Si, lo reconozco. Estoy bajo el influjo, el embrujo, enganchado. Todavía no he terminado de leerla, pero es la biografía más divertida, instructiva y apasionante que me ha caído en las manos. Y si, ya se que no se llamaba Peter, ¿o si?

Leyendo (en un iPod) lo que fue la vida y “milagros” (casi, la verdad) de Jobs, me he maravillado de varios aspectos, pero especialmente de un par o tres que creo nos aplican como vendedores. Por cierto, ¡menudo vendedor! Nunca lo hubiera visto como un vendedor si no fuera por la lectura de su biografía. Y creo que es uno de los mejores vendedores de los que he leído.

Lo que más me ha gustado ha sido capacidad para ver y perseguir, persistiendo, hasta lograr. Por supuesto que aunaba las dotes de un buen vendedor, con las de visionario y de obseso con la CALIDAD. Calidad, con mayúsculas, porque se trataba de calidad 360º. En todas las direcciones. Hemos hablado a veces del liderazgo 360º. Con él se trataba de la calidad 360º. Sin compasión, sin excepción, incluso cuando elegía ceder y hacer algo contra su criterio, decía, y se aseguraba de que se hiciera bien. “Si vamos a hacerlo, hagámoslo bien”. ¡Me encanta! Hagámoslo bien, cada detalle. Aunque no se vea. Desde el primer Mac, obsesionado con los detalles del interior “que nadie iba a ver jamás”. Años después, cuando a alguien se le ocurrió la manera de hacer que la caja del ordenador fuese translúcida, no hubo que cambiar nada, ya era bonito por dentro.

Gran vendedor. Porque amaba, estaba enamorado profundamente de su producto. Porque fue capaz de perseguir sus sueños de productos hasta que se pudieron hacer realidad. Y entonces los hizo a su gusto, como le gustaría que fuesen para él. Y así consiguió que a muchos otros también les gustase.

Gran vendedor. Persistente hasta el aburrimiento. Insistiendo en aquello en lo que creía y a aquellos a los que había que hacerlo, dándoles razones y beneficios para ellos. A veces convenciéndoles de esos beneficios.

Gran vendedor. Manteniendo la pasión a lo largo de los años y transmitiéndola a los que le rodeaban. Fue capaz de arrastrar incluso a gente a la que a veces no trataba con suficiente tacto o cariño. Pero sabían que iba a sacar lo mejor de ellos y su pasión les arrastraba.

Buen vendedor. Creyendo por adelantado en proyectos que todavía no existían. Más de una vez vendió lo que estaba todavía solo en su mente.

Buen vendedor. Soñador y juguetón con 50 igual que con 18 años. Ese es el Peter Jobs al que me refiero. El Peter Pan de la película de Spielberg en la que Peter Banning (Robin Williams), tiene que rescatar a sus hijos recuperándose a sí mismo a través de la imaginación. Peter Jobs hacía magia. Devolvió la magia a Apple y nos la trajo a los que alguna vez disfrutamos de sus sueños. Sueños como el que en los 80, cuando el ordenador personal estaba naciendo, a el le hacía ir ya con una especie de librito en la mano. Era una maqueta de un ordenador portátil. Tardaría más de 10 años en hacerse realidad. Sueños como el de interactuar con el ordenador de manera táctil en la propia pantalla. Sueño porque en ese momento ni existía la tecnología para poder hacerlo. Pero finalmente, cuando se pudo hacer estaba a la vanguardia con sus dispositivos.

No, no es una loa a Jobs. Se trata de una oportunidad de aprovechar lo bueno en otros para desarrollar más y mejor nuestras habilidades y dones.

Te aconsejo la lectura de su biografía. Y, mucho más, te aconsejo que sueñes, persistas con pasión y disfrutes.

Te dejo, estoy impaciente por seguir escuchando la música de mi iPod mientras leo en él un capítulo más de la biografía de Steve Jobs (¿o era Peter?).

No, no me he equivocado de día. Sé que faltan casi 50 días. Pero es que el momento de empezar bien el año próximo es ahora.

Si. Difícilmente empezaremos bien 2012 si no tenemos en cuenta ahora lo que nos hará falta entonces y ya nos hace falta ahora.

Ya sabes, las casualidades no existen. En todo caso hay sincronización.

Llevo semanas “tropezando” con fragmentos de lo que necesitamos para empezar (y acabar) bien 2012.

El primero es un recorte de la contra de La Vanguardia del 9 de Septiembre. Lo que pensamos varía nuestra biología. Como dice el periodista en el perfil del entrevistado, no se trata de un gurú de las seudociencias, Lipton impartía clases de Biología Celular en la Universidad de Wisconsin y más tarde llevó a cabo estudios pioneros de epigenética en la facultad de Medicina de la Universidad de Stanford que le llevaron al convencimiento de que nuestro cuerpo puede cambiar si reeducamos nuestras creencias y percepciones limitadoras. (Él mismo explica que la epigenética es lo que va por encima, más allá de la genética).

Así que el amigo Bruce Lipton sabe de qué está hablando cuando se refiere a nuestra biología.

¿Y qué dice al respecto?

Dice que “cambiar la forma en que percibimos el mundo es cambiar nuestra biología”. Dice también que “según el entorno y la manera en que respondes al mundo, un gen puede crear 30.000 variaciones diferentes”. Y según él, “el ADN está controlado por señales que vienen de desde fuera de la célula, incluyendo mensajes energéticos de nuestros propios pensamientos, tanto los positivos como los negativos”.

Y por si todo eso fuera poco, añade: “La química que provocan la alegría y el amor hacen que nuestras células crezcan, y la química que provoca el temor hace que las células mueran. Los pensamientos positivos son un imperativo biológico para una vida feliz y saludable”. “Si cambiamos las percepciones que tenemos en el subconsciente, cambiará nuestra realidad, y lo he comprobado mediante numerosos experimentos. Al reprogramar las creencias y las percepciones que tenemos de cómo son la felicidad, la paz, la abundancia, podemos conquistarlas”.

Vamos, que si queremos tener un buen año, más vale que comencemos a pensar en positivo acerca de ese nuevo año y que comencemos a rediseñar nuestra forma de pensar para que así estemos más felices y más sanos.

Y luego sale Emilio Duró y nos cuenta cómo podemos influir, según investigaciones recientes, en nuestro propio futuro a través de pensar reiteradamente en aquello que deseamos conseguir. Tampoco es que sea nuevo, los deportistas llevan mucho tiempo diciendo que visualizar lo que van a hacer les permite lograrlo. Pero ahora hay estudios que lo respaldan. (Por cierto, puedes disfrutar de algunas de las entrevistas a Emilio Duró en youtube, solo tienes que escribir su nombre en Google).

Así que el plan está claro. Lo que tenemos que hacer es mentalizarnos y aplicar desde ya estas máximas, de manera  que dentro de dos meses estemos aprovechando el impulso de todo nuevo comienzo con los pensamientos positivos que nos harán tener más resultados en nuestra vida y en nuestra carrera. Y si, digo harán porque estoy convencido de que es lo que vamos a hacer. Desde hoy, desde este momento.

Decía Henry Ford “busco a muchos hombres que tengan una capacidad infinita para no saber lo que no es posible hacer”. Seguramente, en este momento en el que hay tanta información que permite “saberlo” casi todo, nos irá bien una buena dosis de esa “ignorancia” o desconocimiento. En esa búsqueda, me propongo encontrarme y, aunque el buscaba a muchos, me conformaré con unos pocos que “no sepan” pero sean apasionados.

¡Vamos a por 2012 desde ahora!

A veces, de vez en cuando, recibes un regalo no solicitado en forma de reconocimiento. Eso es lo que me entregó hace pocos días un antiguo colaborador, F. Nos vimos y me dijo algo así como “ahora entiendo lo que nos decías y cómo organizabas las reuniones de comerciales, ahora comprendo muchas cosas…”. Estaba más en sintonía conmigo ahora que cuando trabajábamos juntos. Estaba uniendo los puntos. Y al hacerlo, estaba más ilusionado de lo que le había visto en mucho tiempo. Al unir los puntos y compartirlo conmigo me alegró el día. Gracias.

Pero el no es el único que une los puntos. Creo que la mejor historia de unir puntos que escuchado es la Steve Jobs. Si, creo que es lo que toca esta semana.

Lo que sigue es el discurso que dio en la graduación de la promoción de 2005 de la Universidad de Stanford. Creo que es bastante elocuente por si mismo. Y creo que en un momento como este puede ser de utilidad a muchos vendedores (y no vendedores) que no saben como asimilar los desafíos y dificultades, frustraciones y chascos con los que se están encontrando. Estoy seguro de que ver como otros unen los puntos, puede ayudarte a unir los puntos. Aquí tienes el discurso de Steve Jobs subtitulado. Disfrútalo. Reflexiónalo. Y luego ve uniendo los puntos, aunque seguro que algunos los unirás más adelante. Pero luego lo comentamos. Ahora disfruta del discurso.

Pincha aquí (o copia y pega en tu navegador). http://www.youtube.com/watch?v=6zlHAiddNUY

¿Te ha gustado? ¿Te ha sido útil? ¿Has comenzado a unir puntos?

Seguro que si, y también seguro que sigue habiendo puntos inconexos. Puntos que todavía no comprendes, puntos a los que todavía no les ves la utilidad. Suele pasar. Nos pasa a todos. En los juegos de unir los puntos, están numerados y sabes cómo unirlos. En la vida se van uniendo solos, pero solo le encuentras el sentido después de un tiempo. Durante mucho tiempo solo ves puntos, y algunos son dolorosos, pero al final cobran sentido. Claro que “al final” nunca se sabe cuándo va a ser.

Puede que el “punto” en el que estás ahora sea de decepción por los pocos resultados de tu trabajo. Puede que sea de agobio o preocupación por el futuro (o el presente). Puede que sea de aparente desolación personal. Puede que sea de duda profesional. Sea lo que sea, es un punto que acabará por cobrar sentido, PERO QUE TENDRÁ EL VALOR QUE LE APORTES AHORA CON TU ACTUACIÓN. Si, los puntos no son estáticos, no son inmutables. Están ahí, pero terminarán por ser lo que hagamos de ellos. Luego cobrarán sentido y les veremos la utilidad, pero ahora acabarán por ser lo que hagamos de ellos. Vuelve e escuchar/leer el discurso de Steve Jobs. No se abandonó cuando le echaron de su propia empresa. Creó otras dos con las que aportó tanto valor que, sin proponérselo, volvió a lo grande. El punto estaba allí, pero él hizo que fuese lo que fue.

¿Verdad que hay puntos para unir en tu vida? Ahora puedes unir algunos pasados, pero estás creando otros. Hazlo con pasión, en la vida, y en el trabajo.

Cuando parece que todo el mundo está de acuerdo en que para vender, deben cultivarse relaciones que, yendo más allá de lo personal, inspiren confianza y aporten valor, más allá de la venta, aparece la Revista de Negocios de Harvard, Harvard Bussines Review, y dice que no. El titular es claro, dicen Matthew Dixon y Brent Adamson que  Vender No Va De Relaciones. Me dejan paradísimo. ¿Cómo que vender no va de relaciones, si todo va de relaciones?

Bueno, el titular tiene trampa, y si quieres saber cuál es esa trampa tendrás que leerte la traducción-resumen que sigue con mis comentarios. Y no es que no sea cierto, pero tiene miga.

Los autores del estudio han analizado a 6000 vendedores de casi 100 empresas de diferentes industrias y esto es lo que han concluido:

1. Todo profesional de la venta encaja en uno de 5 perfiles diferentes.

En términos cuantitativos, todo vendedor de empresa a empresa del mundo es de uno de los siguientes tipos, caracterizados por un conjunto de habilidades y comportamientos que definen su manera principal de interactuar con los clientes:

• Los Creadores de Relación se concentran en desarrollar relaciones personales y profesionales fuertes y en cultivar defensores en toda la organización del cliente. Son generosos con su tiempo, se esfuerzan para suplir todas las necesidades del cliente y trabajan duro para eliminar las tensiones de la relación comercial.
• Los Trabajadores Duros se levantan temprano, trabajan hasta tarde, y siempre hacen un extra esfuerzo. Hacen más llamadas en una hora y realizan más visitas en una semana que cualquier otro miembro del equipo.
• Los Lobos Solitarios tienen mucha confianza en sí mismos, son los pistoleros del Oeste que se saltan las reglas y hacen las cosas a su manera o de ninguna manera.
• Los Solucionadotes de Problemas Reactivos son, desde el punto de vista del cliente, gente muy orientada al detalle y en la que se puede confiar. Se concentran en el seguimiento posterior a la venta, asegurándose de que las cuestiones del servicio relacionadas con la puesta en práctica y ejecución se atienden rápida y completamente.
• Los Luchadores usan su profundo conocimiento del negocio de sus clientes para empujarles a pensar y toman el control de la conversación. No les da miedo compartir opiniones incluso potencialmente controvertidas y son asertivos – tanto con sus clientes como con sus jefes.

2. Los Luchadores superan con creces a los otros perfiles, particularmente a los Creadores de Relaciones.

Cuando miramos a los vendedores promedio, encontramos un reparto bastante equitativo entre los cinco perfiles. Pero mientras que parece haber cinco maneras de ser promedio, parece haber una sola de ser una estrella. Encontramos que los vendedores Luchadores dominan a la población de alto rendimiento, contando por casi el 40% de los vendedores de nuestro estudio.

¿Qué hace diferente el enfoque del Luchador?

Los datos nos dicen que estos vendedores se definen por tres capacidades clave:

Enseñan a sus clientes. Centran la conversación de ventas no en características y beneficios, sino en la visión, aportándole al cliente una perspectiva única (y habitualmente provocativa) de la empresa del cliente. Ponen sobre la mesa nuevas ideas para sus clientes que pueden hacerles ganar dinero o ahorrar dinero – a menudo oportunidades que el cliente ni se había dado cuenta de que existían.

Adaptan su mensaje de ventas al cliente. Tienen un sentido de los objetivos individuales del cliente y de lo que valora agudamente sintonizado y utilizan este conocimiento para posicionar de manera efectiva su guión de ventas ante diferentes tipos de clientes o accionistas en la organización.

Toman el control de la venta. Aunque no son agresivos, son ciertamente asertivos. Se sienten cómodos con la tensión y no son propensos a transigir a cualquier petición del cliente. Cuando es necesario pueden presionar un poquito a los clientes – no solo en cuanto a su pensamiento, sino también en cosas como el precio.

…

Igual de sorprendente que el hecho de que sean los luchadores los que ganan, es de revelador quién pierde. En nuestro estudio, los Creadores de Relaciones quedan los últimos, contando sólo por el 7% de todos los de grandes resultados.

¿Por qué es así? Ciertamente no porque las relaciones ya no importen en la venta de empresa a empresa – sería una conclusión cándida. Más bien, lo que los datos nos dicen es que es la naturaleza de las relaciones lo que importa. Los luchadores ganan empujando a sus clientes a pensar de manera diferente, usando el conocimiento para crear una tensión constructiva en la venta. Los Creadores de Relaciones, por otro lado, se concentran en aliviar la tensión cediendo a todas las peticiones del cliente. Mientras que los luchadores empujan a los clientes a salir de su zona de confort, los Creadores de Relaciones se concentran en ser aceptados en esa misma zona. Se concentran en construir relaciones personales sólidas dentro de la organización del cliente, siendo agradables y generosos con su tiempo. El Creador de Relaciones adopta una mentalidad de servicio. Mientras el luchador está concentrado en el valor, el Creador de Relaciones está más preocupado por la conveniencia. Al final del día, una conversación con un Constructor de Relaciones es probablemente profesional, incluso disfrutable, pero no es tan efectiva porque finalmente no ayuda a los clientes a avanzar hacia sus metas.

…

Esto es lo que dijo uno de nuestros clientes… “desde que la economía se ha desplomado, mis Creadores de Relaciones están totalmente perdidos. No venden nada. Y al leer esto, ahora entiendo porqué”.

3. Los Luchadores dominan el complejo mundo de la “venta de soluciones”.

Dados los dos primeros hallazgos, podría ser razonable concluir que los Luchadores son vendedores de economía en declive, y que cuando las cosas vuelvan a la normalidad, los Creadores de Relaciones volverán a prevalecer. Pero nuestros datos sugieren que esto no son más que ilusiones vanas.

Cuando separamos los datos por la complejidad de la venta – o sea, separando a los vendedores transaccionales de productos, de los vendedores de soluciones complejas – encontramos que los Luchadores dominan absolutamente a medida que la venta se vuelve más compleja. Un 54% de los vendedores estrella de un ambiente de venta de soluciones son Luchadores. Al mismo tiempo, los Creadores de Relaciones caen casi fuera del mapa, representando solo un 4% de los vendedores de altos resultados en ambientes complejos.

…

Tus mejores vendedores… no son solamente los de mejores resultados hoy, sino los de mejores resultados del mañana, al ser más capaces de conducir las ventas y entregar valor al cliente en cualquier entorno económico…

¡Vaya, vaya!

Sé lo que estás pensando. Bueno, algunas de las cosas que varios están pensando.

Mis comentarios al hilo del estudio (que me encanta) y de tus pensamientos (bueno, los de un amigo que tienes):

Evidentemente, no todo el mundo cae al 100% en uno de los perfiles. PERO SI TE VES REFLEJADO EN ALGO, POR MÍNIMO QUE SEA, ¡OJO! Más vale activarse a la mínima y analizar (sin obsesionarse) que tener tal callo que no notes ni un martillazo.

Si el estudio de 6000, SEIS MIL, vendedores da esas conclusiones, más vale que le demos importancia y lo aprovechemos al máximo. Se hacen previsiones de resultados en las elecciones de un país con menos datos. Así que si da lo que da, es que es así o muy parecido.

No te dejes impresionar por los nombres de cada perfil. Es una traducción. Hay palabras que no es tan fácil traducir exactamente. Con lo que hay que quedarse es con la descripción del perfil. Challenger (que he elegido traducir como “luchador”) significa más cosas. Pero lo que no admite dudas es lo que hace un “Challenger” y lo que hace un “Relationship Builder”. Y tampoco quedan dudas, después de leer el estudio, de lo que consiguen uno y otro.

Creo que, al margen de etiquetas, el estudio no va contra las relaciones con los clientes. Este mismo estudio y otros dejan claro lo importante, IMPRESCINDIBLE, que es crear, profundizar y consolidar relaciones personales y profesionales con los clientes. Pero por lo que me gusta tanto es porque, como dice el refrán, Lo Cortés no quita lo Valiente. Y viene al pelo. Lo veo continuamente. Demasiada “cortesía” (llámale cortesía, miedo, blandura, falta de asertividad, colegueo, llámale x), llega a matar la venta Y AL VENDEDOR. Tengas el perfil que tengas, o te asemejes al perfil que te asemejes, debes (y si no te gusta “debes”, NECESITAS), ser valiente. Lo políticamente correcto, lo suave, lo cómodo, lo “con la corriente”, te lleva a ti, a tu cliente, y a tu venta a la inanición, especialmente en un entorno como el actual. Y nadie sabe cuánto va a durar el entorno actual, así que más vale hacerse valiente y construir relaciones de manera firme, productiva y asertiva. Relaciones que duren Y PRODUZCAN. Para ambos, el vendedor y el cliente.

Y por cierto, creo que lo mismo se aplica a las relaciones personales en las que no hay intercambio comercial. Si se quedan en lo políticamente correcto, sin salirse de lo cómodo, poco útiles resultarán. Tienen que aportar, a ambos, para que sean valiosas.

Pruébalo esta semana y me cuentas.