ENGAÑARNOS PARA NO MENTIRNOS (o el Velcro y el Teflón)

A menudo nos encontramos con situaciones en las que nos preguntamos algo así como, “¿cómo puede ser que esta persona piense así? ¿Cómo puede ser que tenga esta idea de mí? ¿Cómo puede haber llegado a entender que mi actitud o mi forma de ser es esa? ¿Como puede sentirse de este modo? ¿Cómo es que me dura tan poco el efecto de la venta de ayer?”

Un artículo que acabo de leer nos arroja mucha luz sobre lo anterior y sobre el título de mi columna. El artículo, publicado recientemente en el New York Times, expone las razones fisiológicas y psicológicas que explican por qué recordamos más y con más fuerza las cosas negativas que las positivas. Algo que a todos nos puede lastrar en cualquier área de nuestra vida, y que para un comercial puede ser letal en momentos como el actual.

Resulta que está demostrado que “el cerebro maneja la información positiva y la negativa en diferentes hemisferios. Las emociones negativas implican generalmente más reflexión, y la información se procesa con más profundidad que las positivas. Por eso, tendemos a pensar más en acontecimientos negativos – y a usar palabras más fuertes para describirlos – que en los positivos.” Esto lo dice el profesor Nass.

Otro profesor, Roy F. Baumeister, profesor de psicología social en la Universidad Estatal de Florida, afirma en su estudio que “las malas emociones, las malas respuestas y los malos padres tienen más impacto que los buenos. Se forman más rápido y se resisten más a desconformarse las malas impresiones y los malos estereotipos que los buenos.”

Por poner un ejemplo, los participantes en un experimento aseguraron sufrir más estrés por perder dinero que lo que disfrutaban por ganar la misma cantidad. O sea, para nuestro cerebro pesa más perder 50€ que ganar 50€. Y además LOS ACONTECIMIENTOS NEGATIVOS SE BORRAN MÁS LENTAMENTE QUE LOS POSITIVOS. O sea, no solo pesa más sino que su efecto dura más tiempo. Como puedes ver, se trata de una batalla totalmente perdida. Con el cónyuge, con el socio, con el amigo, con el empleado, con el cliente… con uno mismo.

Encima, por si fuera poco, parece que tendemos a ver como más inteligentes a los que dicen cosas negativas que a la gente positiva. Así es fácil que demos crédito o pongamos más atención a los que expresan posiciones críticas.

Lo que te decía, una batalla perdida. A menos…

Bueno, ahora al menos lo sabemos. Y ahora que lo sabemos, además de poder servirnos de explicación para ciertas situaciones, podemos prepararnos para ello. Pero para eso tendremos que engañar un poco. Bueno, engañarnos, para ser exactos. Pero primero otro dato interesante.

Resulta que se les pidió a 238 profesionales de diferentes departamentos de distintas empresas que llevasen un diario durante varios meses. Debían describir brevemente lo que había destacado en el día.

Descubrieron que de entre todo, lo que podía hacer que un día de trabajo fuese un gran día, era avanzar en algo significativo, incluso si era un pequeño paso hacia delante. Por el contrario, los retrocesos marcaban los peores días de trabajo.

Después de analizar más de 12.000 entradas en los diarios, la profesora Amabile, a cargo del estudio, descubrió que el efecto negativo sobre la felicidad de un retroceso en el trabajo, era dos veces más fuerte que el efecto positivo de una situación que marcase un avance. Y la fuerza de un retroceso para incrementar la frustración es tres veces más fuerte que la que tiene un avance para reducirla. Incluso para pequeños acontecimientos.

O sea, que en un mundo ideal, después de una crítica constructiva iría toda una lista de alabanzas bien fundadas que compensarían el efecto negativo de una sola crítica. En un mundo ideal haríamos eso y nos harían eso. Recibiríamos una lista de entradas positivas después de una sola negativa y entregaríamos una lista de entradas positivas a cualquiera al que le diéramos una negativa. En un mundo ideal…

Mientras escribo se me va la vista a mi álbum de fotos electrónico. Ya sabes, uno de esos marcos de fotos con una pantalla en la que van pasando las fotos que has puesto en una tarjeta de memoria. Lo tengo junto a la pantalla del ordenador y lo pongo en marcha de vez en cuando. A veces porque siento que lo necesito y otras solo porque me apetece.

La cuestión es que las fotos tienen una característica, a menos que seas un masoquista o negativo vocacional patológico, haces fotografías de lo bueno o especial que haces o ves. Poca gente va fotografiando malos momentos o gente a la que le tiene manía. Todos conocemos a bastantes personas con las que nunca viajaríamos por placer (y a unos cuantos con los que no viajaríamos ni por castigo), pero a nadie que yo conozca se le ocurre ir haciendo fotos de esas personas o de lo poco que haya coincidido con ellas.

Hace unas semanas asistí a una boda, había mucha gente, conocía a la mayoría, pero solo me fotografié con unos pocos.

La cuestión es que en ese álbum de fotos que tengo cerca de los ojos en mi despacho, hay fotos de momentos especiales de mi vida más o menos reciente, con gente especial, que son una selección positiva de los últimos años. Me encanta viajar. Continuamente pienso en nuevos viajes para hacer. Me han quedado algunos pospuestos por la situación global actual, y se me han ocurrido muchos nuevos. En algunos momentos mi mente me dice que no voy a ningún sitio, que nunca viajo, que estoy rodeado de gente con la que no quiero hacer nada. En ese momento, me engaño a mí mismo. Me pongo en marcha el álbum electrónico, y parece como si mi vida fuera una sucesión de viajes perfectos, reuniones felices, con gente fantástica, y momentos especiales. Como si mi equipo ganase siempre Liga, Copa y Champions (bueno, esto es casi verdad, je je).

La cuestión, supongo que hace un poco que ves por dónde voy, es que engañándome un poco, evito mentirme. Teniendo a mi disposición una selección positiva de acontecimientos, puedo compensar el peso artificialmente alto de lo negativo real. Y un dato muy interesante es que esa selección ya la usaba cuando viajaba varias veces al año a donde se me antojaba. Y la usaba porque ya entonces me hacía falta. Ya entonces tenía a veces la sensación de no ir a ningún sitio.

Los autores del estudio dicen que para compensar por una situación mala hacen falta 5 buenas. ¿Cómo conseguir eso? Con tu propio álbum. Tu propia lista de logros.

Uno de los autores lo hace. Mantiene al día un archivo de eventos, correos electrónicos, notas, cartas, situaciones en las que le han alabado, felicitado, mostrado admiración, reconocido sus logros… Llámale como quieras, pero la necesitas. Tu cerebro te está mintiendo. Dice que a aquel no le gustas o que a aquella le caes mal porque te dijo que te olía el aliento, y como solo te ha dicho 4 veces que tienes una dentadura perfecta, una sonrisa de actor de cine, que la boca te huele a rosas y el cuerpo de maravilla, no ha llegado a compensar y te has quedado con lo negativo. Saca tu álbum y recuerda quién eres de verdad. Revisa los logros que has tenido con clientes como el que ahora se te resiste. Recuerda las veces que has conseguido venderle a empresas como la que tienes enfrente. Repasa las veces que has salido de una visita escuchando los ecos del aplauso del cliente. Llénate de positividad real, seleccionada deliberada e inteligentemente para compensar la negatividad engrandecida por nuestro cerebro. Te llenará de fuerza, te llenará de pasión. La vas a necesitar.