SI, ya se que está prohibido en ventas. Ya se que jamás debe pronunciarse en atención al cliente. Lo se. Aunque hoy toca eso, decir NO.

Y es que durante esta semana pasada he leído dos artículos que me han hecho recibir a mí la lección del NO. Una lección que muchas veces he intentado compartir, en alguna de sus facetas, con colaboradores, y que he renovado y, espero, re-recibido a nivel personal.

Cuando hablamos de gestión del tiempo, siempre hemos tenido presente que cuando eres una persona activa es imposible hacer todo lo que querrías hacer. Esto aplica a todas las actividades, no solamente a las laborales. Si te gusta viajar, incluso aunque fueses multimillonario y no necesitases trabajar, deberías decidir a dónde NO vas a ir. Hay sitios a los que no irás. Puedes decidirlo o dejar que el azar, las circunstancias, el tiempo, etc, lo decidan por ti. Lo que es seguro es que no tendrás tiempo de verlo todo.

Lo mismo ocurre al gestionar nuestro tiempo en el trabajo. Si quieres atender todo hoy, algo se quedará sin hacer. No solo porque si eres alguien a quien le gusta su trabajo te habrás buscado bastantes tareas para hacer, sino porque cuando eres alguien que hace mucho, tienes la propiedad de atraer tareas de otros. Nadie le pide que le haga algo a quien nunca hace nada (a menos que le dé igual el resultado). Si quieres que algo se haga bien, se lo encargas a quien lo hará bien, que suele ser alguien bastante ocupado en hacer las cosas y hacerlas bien.

O sea, que si eres alguien activo, trabajador y sueles hacer bien las cosas, no solo tendrás lo que tú te has puesto, sino que los demás se irán encargando de añadirte cosas.

¿Resultado? Algo no va a dar tiempo de hacerlo. ¡Seguro! Y si en ese momento no eres capaz de priorizar y decidir qué NO vas a hacer, alguien o algo lo decidirá por ti. Y no puedes, no debes confiar en que el azar decida sabiamente.

Así que cuando esta semana leo esta estadística en el Harvard Business Review, la Revista de Negocios de la Universidad de Harvard, “96 minutos de interrupciones diarias” me ha sido imposible no reflexionar y compartir mis reflexiones. La estadística se calculó con datos recogidos entre ingenieros de una multinacional. Hablamos de ingenieros, gente formada y con un perfil disciplinado y metódico. Y el dato más relevante, más incluso que los 96 minutos, es este: aunque se solían realizar las tareas urgentes, las menos importantes solían cumplirse más que las más importantes. Lo que decíamos, de una manera u otra acabamos priorizando.

Y en la venta (y la vida), pasa lo mismo. De una manera o de otra, acabamos por llenar las horas que destinemos a la venta (sean pocas o muchas) y a partir de ese momento debe entrar en juego el NO. Incluso si nos conformásemos con los clientes que ya tenemos, y renunciásemos a conseguir nuevos (sería triste, pero bueno…), echaríamos de menos el tiempo necesario para crecer con ellos. Los clientes actuales, de manera natural nos irán exigiendo más tiempo cada vez. Así que o somos capaces de decir NO a alguno, o sin ser capaces, y SIN DARNOS CUENTA, diremos No a alguno. ¿Verdad que sería mejor elegir y no dejarlo al azar?

Es de lo que va lo segundo que he leído esta semana que me ha reforzado la lección del NO. Se trata de un artículo de Darren Hardy, editor de la revista Success. Se titula “The Overachiever vs. The Superachiever”. La traducción no es fácil, pero vendría a ser algo así como “El que logra mayores resultados frente al Súperlogrador”.

En su artículo, Darren Hardy explica con detalle cómo los Grandes de la empresa y los negocios saben muy bien lo que NO deben hacer, lo que deben dejar de lado, lo que deben pasarle a otros.

Jeffrey Gitomer dice que “lo mejor que puedes hacer es enviar tus clientes más cutres a la competencia”.

Steve Jobs, Apple, dice que “estamos más orgullosos de lo que NO hacemos que de lo que hacemos”.

Warren Buffet, el gurú de los negocios, cuando le preguntaron por la razón número 1 de su éxito, dijo que “de cada 100 oportunidades fantásticas que me traen, digo ‘NO’ 99 veces”.

Y es que cómo dice Darren Hardy en su artículo, decir SI es fácil. Decir NO es mucho más difícil.

Peter Drucker ya nos dejó una perla en este sentido cuando dijo “No hay nada tan inútil como hacer eficientemente aquello que no debería hacerse en absoluto”.

Así que para vender más, la respuesta no es hacer más. Para vender más hay que decir ‘NO’ más veces, para poder decir SI a los clientes y las acciones correctas.

Comparto, un poco adaptadas las preguntas que Darren sugiere que nos hagamos cada día:

Mira tu calendario de la semana pasada. Pregúntate a ti mismo, ¿A qué/quién debería haber dicho “no”? ¿Qué/quién tomó mi tiempo, atención, concentración y energía, pero no estaba en línea con mis objetivos principales?

Ahora mira a tu calendario para la semana próxima. Pregúntate, ¿A qué/quién debería decir no? Si no dará una puntada a tus objetivos principales, aplícale la “D”, Delegar, Destruir, o Declinar.

Por mi parte 100% de acuerdo. Y en mi caso es una lección que me cuesta mucho aplicar. Pero una de las cosas que haces cuando lo intentas hacer todo, es aceptar tareas que te roban innecesariamente la energía. Y eso es fatal, porque la pasión y la energía van juntas. Y, ya sabes, la pasión es irrenunciable.

Te dejo con una última frase. Aunque es de Herbert Swope, la comparte Anthony Robbins en su Twitter: “No puedo darte la fórmula del éxito, pero te puedo dar la fórmula del fracaso: intenta complacer a todo el mundo”.

Te deseo una semana llena de “NOes” para así poder elegir sabiamente los “SIes”.