PACIENCIA ACTIVA

Lleva 25 años dedicado al mismo edificio y dice que no lo verá acabado.

Claro que su antecesor en el “cargo”, más bien, misión, le dedicó 43 y tampoco lo vio terminado. Murió empezando, solo le dio tiempo a terminar una de las fachadas.

La semana pasada escuché una entrevista a Josep María Subirachs. Lleva desde 1987 dedicado de lleno a la construcción de la Sagrada Familia. Y en la entrevista, en la que repasó todo tipo de temas, cuando le preguntaron qué cosas le habían marcado más en su vida citó, entre otras, al concepto de Paciencia Activa. Explicó que esto se lo escuchó a Juan XXIII alrededor de 1960 y le marcó. Desde luego que si. Lo ha aplicado muy bien. Con ilusión y paciencia, sigue trabajando en algo que no verá terminado.

Y como en otras ocasiones, algo que me gusta o me suena bien, comienzo, casi sin querer, a darle vueltas en clave de ventas.

Y es que actualmente, como vendedores (y como individuos), creo que nos hace mucha falta bastante de ambas cosas.

Empecemos con la paciencia. Estamos en una época en la que, más que nunca, los esfuerzos de un vendedor se ven recompensados a medio y largo plazo. Cuando un vendedor realiza una acción comercial siempre debe ser con la vista puesta en el futuro. Aunque a veces obtenga resultados inmediatos, debe verlos como una propina, un extra. Los resultados para los que debe trabajar, y además, los más suculentos, son a medio y largo plazo.

Y ahora esto se agudiza muchísimo. Las propinas y extras han menguado mucho. Ahora casi todos los resultados que obtenemos en la venta son a medio y largo plazo. Hacemos un buen trabajo de asesoramiento y a veces no sabemos nada de ellos hasta después de meses. Así que necesitamos mucha paciencia. Paciencia con los clientes, paciencia con los compañeros, paciencia con nuestra empresa, y paciencia con nosotros mismos.

Pero a veces, por error, podemos confundir la paciencia con la inactividad, o con la pasividad. Podemos caer en el error de estar a la expectativa de que las cosas cambien, de que aquel por fin dé resultado, aquello por fin salga, el gobierno cambie… Y ahí es donde entra en juego la segunda parte de la fórmula. Actividad. Necesitamos estar activos mientras van llegando los resultados de nuestro trabajo. Apetece más dar propina a alguien a quien se ve activo que a alguien que está a la expectativa. Es más fácil que pueda aprovechar un extra del mercado alguien que es activamente paciente que uno que está a ver si las ve pasar, a ver si cae algo.

Por eso me parece un momento tan adecuado para aplicar este concepto. Paciencia activa. Me gusta. Y está en sintonía con lo que ahora, 50 años después, dos fachadas después, dicen los expertos de la venta y los negocios. Mira lo que ha escrito hoy en su twitter Robin Sharma: “La Buena Fortuna depende menos de la suerte que de la Práctica, la Pasión y la Perseverancia.”

Si, la pasión siempre acaba también por salir. Será por algo.

Disfruta con paciencia y con pasión de tu actividad de esta semana.