FranctasticAMENTE VALIOSO

Llevamos años hablando de vender valor. Llevamos años hablando del valor, de ser valios@.

Como vendedores hemos comentado lo poderosa que es la venta en la que aportas valor. Y hemos ido más allá, hemos comentado que más que de vender se trata de ser valioso, de aportar valor, y que la venta será una consecuencia de ese valor. Porque al aportar valor no solo te haces necesario, sino que muestras un interés en el otro que te hace atractivo e interesante, y te puede llegar a hacer aparecer imprescindible para ese otro (sea cliente o no) y para su negocio. Eso, además, establece, enriquece, consolida, estrecha y “eterniza” relaciones. Algo que finalmente lleva a las ventas y, lo que es más importante, a las referencias. Y además, ¡te sientes de maravilla!

Muchas veces, como vendedores “agobiados” o abrumados por la situación actual, nos obsesionamos con las acciones equivocadas. Podemos llegar a la conclusión de que se trata de vender como sea, olvidando que de lo que se trata es de que nos compren. Primero a nosotros y luego nuestro producto y nuestra empresa.

En bastantes ocasiones, compartiendo ideas acerca de este tema con compañeros he intentado aportar sugerencias de cómo se puede aportar valor, antes, durante o después de la venta. Realmente siempre es antes de la venta, de una o de la siguiente.

El caso es que si lees a los que más saben de esto, de satisfacer y de que te compren, hace tiempo que “machacan” con el valor.

Cuando lees a Robin Sharma te encuentras continuamente con ejemplos de gente que va más allá de lo que se espera de ellos, de gente que vale más de lo que cuesta (o cobra).

Si lees las “Cafeínas de Ventas” de Jeffrey Gitomer (si no las lees ya estás tardando), te encuentras a menudo con ejemplos concretos de maneras en las que ser valioso para otros. Supongo que es algo que algunos llevan en la sangre, aunque estoy seguro de que se puede desarrollar. Ya sabes, si hasta ahora la inspiración no te ha hecho actuar, seguramente ha llegado el momento de que la desesperación (por conseguir resultados de una vez) lo haga.

Pues bueno, parece que conozco a alguien que lo lleva en la sangre, o que se ha empapado de “Café de Ventas” de Jeffrey Gitomer.

Le conocí en un tren. Realmente él me obligó a conocerle. Era imposible evadirse de su influjo. Comenzó preguntando por qué llevaba tantas cosas verde pistacho (el color corporativo de mi empresa) y continuó contándome mucho acerca de sus aficiones, valores y forma de vida. Empezamos a hablar (casi todo él) por Tarragona y terminamos (porque me bajaba ahí) en Sagunto. ¡Apasionante! En ese mismo momento supe que era diferente y seguramente especial. También supe que quedaban cosas por hablar (con suerte alguna yo) y conocer. Y supe que teníamos bastante en común y que valía la pena escucharle y hacerle preguntas para escucharle más.

Me enteré de que tiene su propio sitio de Internet, que tiene registrado su nombre en varias variantes, y que se ha creado un apodo de lo más imaginativo (y también registrado), Franctastic. Y la verdad es que es franctástico.

Franc no es vendedor, aunque no hace más que vender. De lo que sea que te hable te habla con auténtico entusiasmo y bastante conocimiento. Ha sabido reorientar y diseñar su vida de manera que dispone de tiempo para investigar y crear. Y cuando te habla de un iPhone, de una moto o de un tipo de aplicación informática lo ha comprobado y tiene opiniones de otros para corroborarlo. Tiene ese brillo en los ojos que te capta y mantiene tu atención aunque el tema no te entusiasmase hasta un minuto antes. Pero no gana nada con lo que te explica. El no vive de convencerte. Solo comparte contigo de manera entusiasta y apasionada. Ya en ese momento es valioso. Me sacó de la rutina y me cambió el tono en cuanto llevábamos unos instantes hablando. ¡Incluso se sumó gente a la conversación!

Pero lo que hace que se convierta en un ejemplo de valor es lo que ha ocurrido después. Me pareció que valía la pena explicarle acerca de una de las actividades de mi empresa. Así que quedamos y le mostré los productos y sus aplicaciones. Al menos deseaba que lo conociese. Podía interesarle venderlo a él, o podía conocer a alguien a quien le interesaba venderlo o comprarlo. Lo vio, hablamos de más cosas, me dijo a qué estaba dedicado en ese momento, y quedamos en mantener contacto.

Unas semanas después recibo una llamada suya (ha habido otras para saludarnos y intentar quedar para vernos). En esta llamada lo que quería era ofrecerme una referencia de alguien que estaba interesado en lo que vendemos. Sorprendente. Bueno, realmente no. Es lo que todos hacemos cuando conocemos algo que nos parece interesante para un amigo. Se lo decimos para que lo pueda aprovechar. Aunque no nos comisionen por ello. Lo hacemos cada día (al menos lo que tenemos amigos). Y Franc tiene muchos amigos.

Pero ese era solo el principio. Lo que me ha convencido de compartir con vosotros esta historia, es lo que ha venido después. Eso que hemos leído varias veces que es muestra de interés y de disposición. Eso que nos han dicho que es una manera ideal y moderna de hacerse valioso. Eso es lo que ha estado haciendo Franc. Cada pocos días recibo un correo suyo con un artículo o un vínculo a un artículo sobre el producto de mi negocio. Hace lo que haríamos por un amigo, aunque no cobrásemos por ello. Y así es como Franc tiene muchos amigos. Es que así se hacen amigos. Así es una manera en la que podemos ir haciendo amigos. Unos comprarán, y otros nos pondrán en contacto con gente que nos comprará. Y si alguno ni lo uno ni lo otro, pues tan amigos, que también hacen falta los amigos solo por ser amigos.

Te dejo que te inspires y piense en maneras de hacer amigos haciéndoles ganar dinero. Si, has leído bien. Haciéndoles ganar dinero. Ya se encargarán ellos de hacértelo ganar a ti. Ponle pasión, como Franc.

Si quieres saber más acerca de Franc (o conocerle personalmente, algo muy recomendable), ve a www.franctastic.com

Te recuerdo que si vas a www.vive-con-pasion.com , podrás leer la última Cafeína de Ventas de Jeffrey Gitomer en la sección de “Otros Boletines”; también los blogs traducidos de Robin Sharma, Jeffrey Gitomer y otros en “Aportaciones”, y columnas semanales anteriores (más de 115) en el archivo. También puedes seguir las traducciones día a día en twitter en VIVE_CON_PASION .

Pues eso, ¡vive con pasión!