Estamos acabando el año, y en unas fechas especiales. Además de vender, solemos hablar con gente a la que vemos continuamente pero esta vez es diferente, es Navidad.

También nos vemos con gente (clientes o no) que no vemos habitualmente pero que hacemos por ver por ser estas fechas especiales. Y puede que cuando les vemos, les digamos lo de siempre, o lo que dicen todos.

Hace pocos días, Jeffrey Gitomer en su columna hablaba de si realmente se piensa que se desea un buen día cuando un vendedor le dice a alguien “que tengas un buen día”. No lo sé. No sé los demás. No sé tú. Pero lo deseo de verdad cuando lo digo. Aún así, cuando nos vemos con gente en estas fechas, ¿recordarán lo que les decimos? ¿Recordarán al menos que les dijimos algo?

Aunque pensemos de verdad lo que les decimos, puede que sean palabras que todo el mundo dice y que quedan en el saco que vamos recogiendo estos días. No está mal, pero como vendedor (o persona de éxito que quiere diferenciarse) necesito ser recordado. No me llega con ser uno del montón de los que llenan el saco.

No tiene por qué ser un largo discurso ni palabras rimbombantes. Y, por cierto, no solo tienen que ser palabras. Y, por cierto, no solamente debo hablar yo. Esto es lo que creo que debería incluir:

• Un saludo que muestre alegría de verse de nuevo.
• Sonrisa.
• Mirada a los ojos.
• Algún contacto físico (sin pasarse). Puede ser un toque en el hombro, una segunda mano al chocar la derecha, una despedida tomando ambos antebrazos con las manos, e incluso, dependiendo del grado de confianza, un abrazo de despedida.
• Preguntas profesionales Y PERSONALES que muestren interés y conocimiento de su situación.
• Al menos, una referencia a un buen momento común del pasado.
• Una referencia a algún proyecto de futuro que nos hayan comentado. Puede ser de trabajo o personal. Algo que muestre que escuchamos y que nos implicamos.
• Agradecimiento explícito por la relación personal, por la relación profesional y por los resultados de la misma. O sea, por las compras que nos ha hecho.
• Una frase, pensada y elaborada por uno mismo (para que vaya con nosotros) que nadie más esté usando. Algo que vaya a salirse del saco “vulgar”.
• Escucha activa.
• Brevedad.

Seguramente puedes mejorar la receta. Es la mía. Pero usa alguna, la tuya o la mía. No te quedes en el montón.

Hace casi 150 años se dedicaba un cementerio a la memoria de miles de soldados que habían caído en una batalla, la batalla de Gettysburg. Esta batalla fue decisiva para el resultado de la Guerra Civil Norteamericana. Así que era una ocasión muy especial.

Los organizadores eligieron al mejor orador de la época, un tal Everett (¿a que no te suena nada?) y le pidieron que preparase un discurso. Este hombre preparó un discurso de 13.609 palabras que duró casi dos horas. Un discurso del que nadie hablaría si no fuese porque habló alguien más.

En ese acto estaba también un tipo que no era nada admirado por su oratoria. Se llamaba Abraham Lincoln (¿a que este si que te suena?). Había intentado durante años ganarse puestos como político y cuando finalmente lo logró le toca ser el presidente de la Guerra Civil. Fue muchísimo menos admirado y apreciado en su tiempo que en la actualidad. Y estaba en ese acto porque tenía que estar, pero evidentemente no esperaban gran cosa cuando invitaron a quien consideraban el mejor orador a que tuviera el discurso principal.

Pero entonces Abraham Lincoln pronunció 300 palabras, 10 frases, dos o tres minutos, que resonaron a través de esa nación rota y siguen resonando en todo el mundo hoy en día. No solo como recordatorio de lo que había ocurrido ahí, sino como icono de la democracia.

Aquí tienes lo que dijo (Imagínatelo, después del tostón de dos horas que había soltado el anterior):

Hace ocho décadas y siete años, nuestros padres hicieron nacer en este continente una nueva nación concebida en la libertad y consagrada al principio de que todas las personas son creadas iguales.

Ahora estamos empeñados en una gran guerra civil que pone a prueba si esta nación, o cualquier nación así concebida y así consagrada, puede perdurar en el tiempo. Estamos reunidos en un gran campo de batalla de esa guerra. Hemos venido a consagrar una porción de ese campo como último lugar de descanso para aquellos que dieron aquí sus vidas para que esta nación pudiera vivir. Es absolutamente correcto y apropiado que hagamos tal cosa.

Pero, en un sentido más amplio, nosotros no podemos dedicar, no podemos consagrar, no podemos santificar este terreno. Los valientes hombres, vivos y muertos, que lucharon aquí lo han consagrado ya muy por encima de nuestro pobre poder de añadir o restarle algo. El mundo apenas advertirá y no recordará por mucho tiempo lo que aquí decimos, pero nunca podrá olvidar lo que ellos hicieron aquí. Somos, más bien, nosotros, los vivos, los que debemos consagrarnos aquí a la tarea inconclusa que, aquellos que aquí lucharon, hicieron avanzar tanto y tan noblemente. Somos más bien los vivos los que debemos consagrarnos aquí a la gran tarea que aún resta ante nosotros: que, de estos muertos a los que honramos, tomemos una devoción incrementada a la causa por la que ellos dieron hasta la última medida completa de celo. Que resolvamos aquí, firmemente, que estos muertos no habrán dado su vida en vano. Que esta nación, Dios mediante, tendrá un nuevo nacimiento de libertad. Y que el gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo no desaparecerá de la Tierra.

Si, ya sé que lo nuestro no va de gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo. Pero si que va, y mucho, de ser memorable. Y aquí hay un ejemplo de cómo serlo. Inesperadamente.

Ni se te pase por la cabeza pensar que no tienes ese don, que tú no sabes hablar de manera memorable.

Para empezar, recuerda que otros como Lincoln, que tampoco lo tenían, supieron serlo hablando desde el corazón.

Para continuar ten en cuenta que no solo se trata de hablar. Tenemos la suerte de que nuestra audiencia no es de miles, sino de uno o dos a los que podemos transmitir mucho más y mejor, hasta les podemos tocar.

Y para terminar, ponle pasión. Más vale que te pases de pasión que de sosez o vulgaridad. Sé memorable, se apasionado, se tú, pero el tú de verdad.

Una última nota. Las cosas hay que prepararlas. No salen solas. Como ejemplo, lo que dijo Abraham Lincoln cuando le preguntaron por su discurso:

Cuando le preguntaron porqué hizo un discurso tan cortito, explicó "Porque era un tema importante; un discurso de cuatro mil palabras lo preparo en diez minutos, a éste le dediqué varias horas".

Lo dicho, con pasión.