¿PREPARADO?

Si, ya hemos hablado alguna vez de lo importante que es estar preparado. Y en este caso, a pesar de lo importante que creo que es en este momento, no me refiero a estar preparado para la que se nos venía encima (digo venía porque a estas alturas ya nos ha caído).

Ni siquiera me refiero a prepararse anímicamente para lo que nos encontraremos en nuestra actividad comercial diaria. De eso hablaremos otro día por lo importante que es.

Hoy me refiero a prepararse en cada momento para lo que vamos a hacer.

Y no me refiero (antes de que la parte perezosa buscaexcusas de nuestro cerebro te haga decirlo o pensarlo) a una preparación tan obsesiva que te bloquee. No me refiero a pararse antes de subirse al coche y prepararse para lo que uno va a hacer, cómo va a abrir la puerta, cómo se va a sentar, etc.

No me refiero a prepararse para ducharse meditando acerca de ello (por poner un ejemplo casi absurdo).

Me refiero a prepararse cada parte, cada acción comercial o de nuestro trabajo diario. Me refiero a estar preparado para lo que podemos encontrarnos y para lo que sabemos que vamos a provocar o generar nosotros mismos.

La semana pasada acompañando a un buen comercial (bueno, aunque será fantástico) comprobé de nuevo cuánto confiamos en el encanto y la suerte y cómo de hábil es nuestro cerebro a la hora de encontrar excusas para nuestros errores. Y por cierto, también comprobé (de nuevo, para mi vergüenza) algunas de las cosas que un responsable comercial, en este caso, yo, no debe hacer. Reconozco que también yo debería haberme preparado mejor el acompañamiento porque sabía con quién iba a estar y lo que podía encontrarme.

Por partes.

Preparar la visita. Prepararse para la visita.

Lo primero que debes hacer cuando vas a realizar una visita comercial es preguntarte “qué me propongo”. Pero no solo cuando vas a hacer una visita comercial. Antes de cualquier tarea que vayamos a realizar, antes de cualquier entrevista, antes de cualquier acción, “¿Qué me propongo?” “¿Cuál es mi objetivo?” Teniendo claro el objetivo es mucho más fácil hacer lo que nos acercará a ello y evitar lo que nos alejará de ello.

Lo segundo es familiarizarse con el contenido previsible de la visita. Y cuando la visita consiste en una presentación, familiarizarse es estudiar lo que se va a presentar, pensar en las posibles objeciones y preguntas, adelantarse a algunas de ellas en la presentación y tener respuestas preparadas para las demás. Hacer esto te permite estar Y SENTIRTE preparado. Es casi más importante sentirse que estarlo, pero cuando alguien confía demasiado en su encanto personal y “habilidades” para improvisar, suele sentirse preparado sin estarlo, y eso es una trampa que puede ser mortal.

Cuando conoces bien lo que vas a presentar, y te preparas para las posibles “ramificaciones” de tu presentación, puedes estar mucho más atento a las reacciones, falta de interés, señales de venta, distracciones, de tu interlocutor. Puedes dedicar toda tu atención a la persona (en lugar de al tema, que por error pensamos que es lo importante). Puedes entrar, libre de toda ansiedad, y hacer lo que hacen las PERSONAS HUMANAS, que es preguntar por la familia, el fin de semana, el trabajo, las aficiones, los desafíos, etc, de la persona que tienes delante. Lo tuyo lo tienes controladísimo, así que no tienes ninguna prisa por entrar al trapo en ello, puedes dedicarte primero relajadamente a lo que es más importante, la persona que tienes delante.

Lo tercero que interesa hacer cuando se realiza una visita comercial (o cualquier otro tipo de tarea), es al final, cuando ya has abandonado el escenario del crimen o del espectáculo (según haya sido el caso) hacerte una última pregunta.

Si al comienzo nos preguntábamos “¿Qué me propongo?” “¿Cuál es mi objetivo?” Ahora toca preguntarse “¿Qué he conseguido?” “¿Me he a cercado a lo que pretendía?” “¿En que podría mejorarlo la próxima vez?” (Si, sé contar, sé que son varias preguntas, pero creo que lo captas).

Y aquí es donde entra en juego la parte perezosa de nuestro cerebro. La que nos dice “es que estoy pasando por un mal momento”, “es que he dormido fatal”, “es que este tipo es un…”, “es que hoy me he olvidado de, pero siempre me acuerdo de ello”, “es que…”.

Hay quien dice que “todas las excusas son iguales si te impiden hacer tu trabajo”, y aunque suene poco compasivo, incluso con uno mismo, es cierto. Cualquier explicación que demos a nuestro comportamiento no cambia el resultado de nuestro trabajo. Podrá servir de explicación (nosotros sabremos cuánto hay de excusa en ello), pero no cambia absolutamente nada. Por eso todas “son iguales”.

Preparar el acompañamiento. Prepararse para el acompañamiento.

Pues sí. Hay que hacerse la misma pregunta. Pregunta que no me hice el otro día. Íbamos a hacer una presentación, así que sabía a qué íbamos, pero no me pregunté que me proponía. ¿Era enseñar/compartir algo? ¿Era animar? ¿Era aleccionar? ¿Era…? Por cierto, ¿cómo era la persona a la que íbamos a visitar?

Si hubiera respondido a esas preguntas antes de comenzar, habría conseguido aportar más y MEJOR en mi acompañamiento.

Cuando me di cuenta de que lo que estaba logrando no era lo que hubiese debido querer, me costó mucho reconducirlo. Y cuando me hice la pregunta de qué he conseguido, me di cuenta de que muy poco. Si acaso algo, no por mi habilidad, sino por la generosidad del acompañado.

Esta semana Robin Sharma ha enviado su boletín electrónico del mes de Septiembre. Puedes leer la traducción en este vínculo http://www.vive-con-pasion.com/aportaciones/. Nos da ideas muy interesantes para prepararnos. Me ha venido como anillo al dedo. Léelo.

Recibes esta carta porque estás suscrito a ella, pero la columna está colgada de la página vive-con-pasion.com. Y allí hay más cosas, más interesantes y valiosas que mi columna y que a veces desaprovechamos. Así que te sugiero que vayas a vive-con-pasion.com y te pasees por las secciones.

En otros boletines, http://www.vive-con-pasion.com/otros-boletines/ tienes la columna semanal de Jeffrey Gitomer. ¡Un monstruo! Cada semana aportando algo poderoso y valioso sobre la venta.

En aportaciones http://www.vive-con-pasion.com/aportaciones/ tienes lo que algunos me habéis enviado y columnas, boletines, etc, de Robin Sharma, ¡otro monstruo!,

Ponle pasión a tu preparación y aprovecha los contenidos. Hay más, y recién añadidas traducciones de otros expertos. Pero te dejo que lo explores y descubras por ti mismo.