La ética estudia la moral y determina cómo deben actuar los miembros de una sociedad.

La moral orienta acerca de qué acciones son correctas (buenas) y cuales son incorrectas (malas).

Y esto, ¿a qué viene?

Pues es que resulta que desde hace un par de años, especialmente en este 2010, se está hablando cada vez más de la ética. La ética en los negocios; la ética en el trabajo; la ética empresarial…

Resulta que con todos los escándalos financieros, bancarios, de empresas de auditoría, de empresas de calificación, de gobiernos, de partidos políticos, de ayuntamientos, de políticos y empresarios inmobiliarios, de no sé cuantas cosas más, pues resulta que ahora se dan cuenta, nos damos cuenta, de que falta ética. ¡Como si hiciera falta ver un incendio forestal para saber que un fuego en el bosque con viento es peligroso!

Así que hasta creen que hay que incluir una asignatura de ética en todas las carreras universitarias. Me parece bien. Y si comenzase en casa de cada uno, todavía mejor.

Al hilo de esto, me encuentro con un artículo del que te paso algunos fragmentos. Es de La Vanguardia del 19 de Julio de 2010. El artículo se titula “Buen profesional y también buena persona”.

Para ser buen periodista hay que ser buena persona (Ryszard Kapuscinski). El requisito podría ser extensible a casi cualquier profesión. Destacar en una actividad no se limita a demostrar altos conocimientos teóricos y a los resultados notables, también son necesarios valores éticos que conduzcan a esa persona hacia la excelencia…

La crisis económica ha ido de la mano de una crisis de valores…

… un buen médico no es solo el que sana, sino también el que respeta al paciente y lo trata de forma humana (supongo que esto va por “House”).

…las buenas prácticas deben regir toda actividad…

…identificar los principios éticos que han de regular la actividad profesional, las virtudes propias de un profesional excelente y los modelos de resolución de valores y mecanismos de toma de decisiones…

… reflexionar sobre cuál es la mejor manera de vivir y trabajar, pensar en que el fin no siempre justifica los medios, y que algunos fines no son nada loables.

…las peticiones de asesoría y de códigos éticos por parte de diferentes instituciones se multiplicaban.

¿Y qué tal la ética de la venta? ¿Qué tal la ética en la venta? ¿Qué tal mi ética en la venta? Porque esa es nuestra profesión.

En ocasiones he escuchado a vendedores hablar de “mentiras piadosas”, decir frases como “tenía que decirle eso porque si no no firmaba el pedido”, y no me han convencido. Otras veces, clientes me han contado cómo algún vendedor les había engañado, liado, o simplemente estafado con alguna acción de venta en la que se habían visto inmersos. Con vergüenza ajena (no del todo ajena, porque se trataba de algún “colega” de otra empresa, o sea, vendedor) me he intentado disculpar en nombre de la profesión, pero la imagen queda, salpicando a todos los que venden de manera honrada.

Pues sí, creo que también hay que fijarse en la ética de la venta. Creo que los que vendemos debemos ser muy escrupulosos a la hora de hablar, prometer y hacer a y con los clientes.

Podríamos resumir lo que debe ser con la regla de oro: “actúa con los demás como te gustaría que actuasen contigo”. Pero seguramente podemos desarrollarlo un poquito más, ¿verdad?

Tu palabra es lo único que tienes. Asegúrate de que vale más que cualquier otro elemento de venta y relación que utilices. Todos conocemos a gente con la que nos reímos mucho, pero de la que no nos fiamos. ¿Quién quieres ser? Lo tengo claro, quiero ser alguien de quien se fían y con quien además se lo pasan bien. No vale con ser muy divertido si saben que no vas a cumplir tus compromisos. Compromisos de cantidades, de plazos, de horarios, de condiciones de venta, de características de producto, de regalos… Todo tipo de compromisos. Lo que digas tiene que cumplirse, tienes que cumplirlo. Te pueden perdonar algún fallo si te disculpas, lo solucionas y te corriges en el futuro. Pero si sigue ocurriendo perderás credibilidad y con ello la confianza del cliente.

Lo que ha provocado en gran medida el parón económico, financiero y empresarial que se vive actualmente fue hacer cosas sin reparar en los medios y mirando solamente a corto plazo. Eso es algo que debemos evitar como buenos vendedores y como buenas personas. Si algo es interesante debe serlo para mí y para el cliente, para mí y para el otro. Debe ser interesante a corto y largo plazo. No puede ser que vendamos algo que nos pueda hacer quedar mal en el futuro. No podemos ofrecer algo que no compraríamos (cafeína de ventas de hace unas semanas). No debemos intentar vender algo que dentro de un tiempo el cliente no estaría contento de haber comprado.

Hay más. De lo que se habla no solo es de ser honrado y cumplidor (que ya es/será mucho). Recuerda que el título del artículo es “Buen profesional y también buena persona”. Nuestros clientes quieren saber que le están comprando a alguien que es bueno, no solo vendiendo. Quieren estar seguros de que dejan entrar en su negocio a alguien con quien querrían relacionarse aunque no fuesen cliente/vendedor. Quieren saber que a quien invitan a su casa o con quien comparten un viaje es una buena persona, alguien que les aporta cosas positivas.

¿Cómo podemos ser eso? ¿Cómo podemos ser buenos vendedores y buenas personas a la vez, sin ser demasiado blandos en la venta ni olvidarnos de que somos vendedores? Porque estarás de acuerdo conmigo en que, a veces, cuando estrechamos relación con un cliente se nos “olvida” venderle.

En primer lugar, creo que debemos asegurarnos de que esa relación es de amistad y no de amigoteo o camaradería nocturna (vamos a llamarlo así para ser positivos y generosos). Asegurémonos de que compartimos con el amigo/cliente suficiente como para que sepa que vivimos de las ventas que hacemos, no sea que se olvide o tenga la tentación de aprovecharse de nuestra amistad y de nuestra falta de intentos de vender. Asegurémonos de que al convertirnos en amigos no dejamos de ser vendedores. Si somos profesionales, lo somos en todo momento. Un médico no se olvida de lo que sabe cuando está con sus amigos. Si ve una necesidad o carencia de salud de uno de ellos no se queda callado. Se lo dice. Lo mismo nosotros. Mientras hacemos de amigo no dejemos de hacer de vendedor.

Creo que a eso debemos añadir un valor personal, una calidad personal que, de nuevo, nos será útil en la vida y en la venta. Preocuparse y ocuparse de los demás, reciclar, ser generoso, ser amable, ser honesto, estar dispuesto y atento a ayudar, recordar los momentos especiales en la vida de alguien y hacérselo saber, escuchar cuando lo necesita, todo aquello que hace que queramos estar con alguien y nos fiemos. Todo eso nos hace mejores personas y mejores vendedores.

Hombre, eso, y seguramente un poquito de pasión que haga más intensa la experiencia. Si eres buena persona, buen vendedor y apasionado, seguro que vas a disfrutar y triunfar.