Los vendedores tenemos una suerte. Los vendedores tenemos la suerte de que lo que es bueno para la vida es bueno para la profesión. Ya lo hemos comentado más veces. Lo que es bueno para tener buenas relaciones personales te ayuda también a tener buenas relaciones profesionales. Lo que es bueno que aprendas a hacer para tener buenas relaciones profesionales, te lo llevas a tus relaciones personales y te es muy útil. Es un camino de doble sentido que no todas las profesiones pueden disfrutar y aprovechar.

Así que cuando cayó en mis manos el libro “Los Cinco Secretos que debes descubrir antes de morir” de John Izzo, me llamó la atención porque hace tiempo que considero una buena aportación el ser consciente, estar en contacto con la muerte. La cercanía de la muerte (ninguno sabemos cuándo va a ser, independientemente de la edad que tengamos) y su efecto en la conciencia de lo que uno hace, debería hacer, no hace, debería dejar de hacer creo que es beneficioso.

Pero además, en cuanto me puse a leerlo, me di cuenta de que los cinco secretos que uno debe descubrir antes de morir para disfrutar al máximo de la vida y tener mucha felicidad, son de aplicación total al trabajo de ventas. Son cinco secretos que debes conocer para no morir como vendedor. Por eso he decidido compartirlos contigo, por si acaso no decides comprar el libro (aconsejo su lectura).

El libro se basa en entrevistas realizadas a más de 200 personas de más de 60 años que tenían una característica común: alguien decía que eran gente sabia, que sabían vivir y disfrutar de la vida sabiamente. Después de filtrar las más de 15.000 referencias que recibieron, se quedaron con 235 personas que eran percibidos por sus allegados como gente sabia.

Hace tiempo que recuerdo e intento aprovechar la imagen que leí en una entrevista en la que se recomendaba lo siguiente: Cuando tengas que tomar una decisión, imagínate a ti mismo muerto, y pídete consejo. Es decir, imagina qué sería lo que decidirías ahora si supieras todo lo que sabrás entonces. Como a algunos esta imagen les parece un poco macabra, comparto la que usan en este libro: Margaret, una de las 235, dice que siempre intentó vivir desde la perspectiva de una “anciana sentada en una mecedora en el porche”. Vamos a intentar ver la venta desde la perspectiva de un vendedor sentado en una mecedora en el porche de su casa. A ver qué nos dice de la vida y qué podemos aprovechar para las ventas. Intentemos aprovechar las lecciones desde el momento en que las recibamos, porque como dijo Theodore Roosevelt, nueve décimas partes de nuestra sabiduría consisten en ser sabios a tiempo.

Como hablamos de vendedores sabios, podemos aplicar la definición de persona sabia a la venta. En ventas, como en la vida, podemos saber mucho. Pero en ventas, como en la vida, el conocimiento es la acumulación de hechos, mientras que la sabiduría es la capacidad de discernir lo que importa de lo que no importa. En más de una ocasión algún vendedor me dice: eso ya lo sé, lo que habéis explicado lo he oído muchas veces (curiosamente, nunca lo dicen los que más venden, ellos siempre están contentos de repasar conocimientos). Pues bien, vendedor sabio es el que lo aplica, no el que lo sabe.

¿Y cuál es el primer secreto? Pues el primer secreto en la vida, y me parece válido para la venta, es: sé coherente contigo mismo, reflexiona más. Y para ser coherente con uno mismo hay que preguntarse si uno lleva la vida que deseaba. Para ser coherente con uno mismo, hay que preguntarse si se trabaja como uno deseaba. Hay que mirarse y ver si lo que uno quiere ser como vendedor, lo que quiere hacer como vendedor, es lo que está haciendo. Dijo Sócrates que no vale la pena vivir una vida sin revisarla. Creo que la venta no vale la pena hacerla sin revisarla. De hecho, si no revisas cómo realizas el trabajo de vendedor, es fácil que pierdas el rumbo y acabes por dejar de ser un vendedor.

Para ser un buen vendedor hay que trabajar con un propósito. En el libro, recomiendan tres preguntas (para ser coherente en la vida) que podemos aprovechar como vendedores:

• ¿Sigo los dictados de mi corazón y soy coherente conmigo mismo?
• ¿está mi trabajo centrado en las cosas que realmente importan?
• ¿Soy el vendedor que deseo ser en el mundo?

En la venta, a veces tienes la intuición de algo. Seguir esa intuición puede ser lo mejor. Pero hay algo todavía más importante. Muchas veces dejamos que el día a día nos aparte de lo que sabemos y habíamos decidido que era lo importante. No debemos permitir que ocurra. Hay que reflexionar, observarse, revisarse, para poder detectar que no se está centrado y corregir el desvío.

Y para contestar la tercera pregunta hay que contestarse primero otra. ¿Qué vendedor deseo ser? A partir de ahí, de nuevo revisando-se, observando-se, puede uno responder-se si lo está siendo. Si está siendo y haciendo lo que quería ser y hacer.

Al final de este capítulo, el autor nos regala una aportación para realmente poner en acción las buenas intenciones. Nos propone cuatro preguntas para pensar cada semana y vivir este primer secreto. Esas preguntas, adaptadas, son:

• ¿Este día o semana han sido mi tipo de días semana? ¿Qué haría que mañana o la semana que viene me pareciesen más coherentes con mi manera de vender?
• ¿He sido el tipo de vendedor que quiero ser, esta semana? ¿Cómo quiero ser más yo mismo mañana/la semana que viene?
• ¿Sigo mi intuición? ¿Qué significaría seguir mi intuición ahora mismo?
• ¿Cómo quiero vender según este secreto de forma más profunda la semana que viene?

Hasta la semana que viene, cuando compartiré contigo el segundo secreto, te dejo con una frase de uno de esos 235 sabios. Si tienes que hacer algo, empieza ya. Si sigues los dictados de tu corazón y eres coherente contigo mismo, funciona.