ARRIESGA MÁS

Sigo compartiendo contigo las aplicaciones que encuentro para nosotros, como vendedores, en el libro de John Izzo, Los Cinco Secretos que debes descubrir antes de morir.

La semana pasada comentamos el primero, reflexiona más.

El segundo secreto con el que coinciden la mayoría de los “sabios” cotidianos, es que hay que intentar llegar al final de la vida sin nada de lo que arrepentirse. Y, curiosamente, cuando la gente está acabando su vida, de lo que se arrepienten más a menudo, no es de cosas que hicieron o errores que cometieron. De lo que más se arrepiente la gente es de haber arriesgado poco, de no haber intentado aprovechar ocasiones que se le presentaron. Lo que te decía, como en la venta.

Y es que en la venta pasa lo mismo. Difícilmente, después de una visita, te arrepientes de haber intentado venderle algo a un cliente, aunque te haya dicho que no. Muchas veces, por desgracia, sales lamentando no haber intentado  algo que se te pasó por la cabeza, o algo que se te ocurre después. Muchas veces lo que lamentas es no haberte atrevido a intentarlo.

Pero el temor, el miedo al fracaso, el miedo al no, son malos, malísimos consejeros. De hecho, al comienzo de este capítulo (en el libro) aparece una frase de Bertrand Russell que va de miedo y sabiduría. Superar el miedo es el principio de la sabiduría. Como también dice Izzo, por miedo al rechazo o al fracaso, o porque no estamos seguros de poder triunfar, morimos con nuestros libros, nuestros sueños, nuestra historia atrapados dentro. En el libro de Izzo se trataba de los libros de una señora que tenía varios escritos pero no los terminaba para no tener que entregarlos y enfrentarse a que gustasen o no. En nuestro caso, vendedores, pueden ser ofertas, ideas para una presentación, invitaciones a un cliente, llamadas al responsable de una gran empresa, propuestas a un arquitecto… Lo que lamentaremos dentro de 40 ó 50 años, no será haber sido rechazados en una de esas intentonas “arriesgadas” sino el no haber intentado otras muchas que ni sabemos cómo habrían resultado.

Porque para alcanzar lo que realmente deseas en la vida debes arriesgarte. Sea un logro personal, sentimental o profesional. Según Elsa, una de las entrevistadas, las encrucijadas más importantes son momentos en los que hay que actuar con valentía, no con miedo. Ella sabe de qué habla (si quieres saber por qué, compra el libro). Y comparte su técnica para afrontar los riesgos importantes: cuando me planteaba correr un riesgo, empezaba a imaginar lo mejor que me podía pasar al arriesgarme. Pensaba en todas las cosas que se podían hacer realidad si todo salía bien. Luego me imaginaba lo peor que podía pasar si corría ese riesgo. Me preguntaba si podría asumir el peor de los resultados y siempre sabía que sí sería capaz…  A continuación me imaginaba el mejor de los supuestos… Entonces retenía esa imagen. Cuando comenzaba a flaquear, me imaginaba el objetivo por el que luchaba. Recordaba que alejarme de ese bien posible era mucho peor que las consecuencias de fracasar. ¡Vaya! En lugar de tener miedo al fracaso, miedo al no éxito por no intentar. Me parece una técnica muy útil para un vendedor. Imagina lo mejor y arriésgate por miedo a no conseguirlo. Si se trata de miedo, que sea ese.

Otro truco que creo que nos puede ser muy útil como vendedores es este. ¿Cómo evitamos arrepentirnos de nuestra vida? Elige el camino que se convierta en la mejor historia. Me gusta. Cuando dude entre intentar o no intentar algo con o para un cliente, elegir la opción que imaginando el camino se convierta en la mejor historia. Y no hay que hacer trampa. Huir, salir corriendo, evitar, no suele tener historia. Así que no inventes, imagina.

Otro enfoque para evitar arrepentirse al final de nuestro día de venta, o de nuestra vida de ventas, es adquirir conciencia del tiempo. Igual que un anciano tiene conciencia de la cercanía del final, pero en realidad el final puede ser en cualquier momento para cualquiera, del mismo modo no sabemos cuál va a ser la última oportunidad de vender o de intentar vender-le a ese cliente. Así que otro motivo para arriesgarse es que quizá sea la única oportunidad que tendremos. Jeffrey Gitomer lo dice muchas veces. Seguramente solo tendrás una oportunidad de ponerte delante del pez grande, más vale que la aproveches.

Y muchas veces hay un elemento que nos frena. Muchas veces lo que nos hace daño es la conciencia de haber desperdiciado oportunidades. Muchas veces es el arrepentimiento lo que nos mantiene paralizados impidiéndonos cambiar el rumbo. Otra de las recomendaciones que nos hacen los sabios es no ser demasiado duros con nosotros mismos. Cometemos errores, desaprovechamos alguna oportunidad, pero no hay que dejarse aplastar por el remordimiento, no puedes vivir toda la vida pensando en lo que habría pasado. Es una señal de nuestra sabiduría que podamos conocer nuestros errores, pero también olvidarlos.

Tenemos mucho menos que perder de lo que nos imaginamos.

El segundo secreto de la venta es no tener nada de lo que arrepentirse, arriesga más.

Como con el anterior, el autor nos regala cuatro preguntas con las que poner en práctica y ejercitar las lecciones derivadas de este secreto. De nuevo te las adapto para la venta.

  • ¿He vendido con miedo hoy/esta semana? ¿Cómo quiero ser más valiente mañana o la semana que viene?
  • ¿He vendido según mis convicciones esta semana? ¿Cómo quiero vender siguiendo mis convicciones la semana que viene?
  • ¿Qué paso daría en mis acciones de ventas si actuara con valentía, sin miedo? ¿Qué podría hacer diferente si vendiera desde el punto de vista de un vendedor jubilado sentado en el porche de su casa que analiza su carrera de ventas?
  • ¿Cómo puedo responder a los contratiempos de la venta? ¿Avanzo o retrocedo?

Casi nada, ¿eh?

Ponle pasión para analizarlo. Ponle pasión para probarlo. Arriesga, eso es pasión.