Preguntar. Tiene bastantes usos e interpretaciones. Preguntar puede ser un acto de cortesía hueca. Puede ser una muestra de interés cortés. Puede ser el inicio de un acto de cotilleo. Puede ser una respuesta. Puede ser un recurso para escurrirse o darle la vuelta a la tortilla dialéctica… y puede ser una sincera muestra de interés. En ese caso irá seguida de una atención a la respuesta y un genuino interés por el contenido y las consecuencias de esa respuesta.

Cuando es así, cuando la pregunta surge del verdadero interés en y por la otra persona y continúa demostrando ese interés, se trata de una poderosa generadora de ventas.

Cuando es así, cuando la pregunta surge del verdadero interés en y por la otra persona y continúa demostrando ese interés, se trata de una gran creadora de relaciones. Comerciales y no comerciales. Porque las RELACIONES, las relaciones de verdad no tienen apellido. Las relaciones de verdad no son relaciones comerciales, o relaciones sociales, o relaciones familiares… las relaciones de verdad son simplemente relaciones. Y las relaciones de verdad tienen algunos rasgos característicos:

Surgen en personas que encuentran puntos en común.

Se desarrollan en personas que disfrutan de cosas del otro.

Se consolidan en personas que valoran unas cosas y perdonan otras.

Permanecen en personas que valorando todo lo  anterior son capaces de mantenerlo vivo con comunicación, cariño, tolerancia y generosidad.

Y todo eso es ajeno a lo que lo pueda rodear en su inicio o posteriormente. Una relación puede comenzar gracias a un parentesco y perdurar mucho después de dejar de ser “familia”. Puede iniciarse en un puesto de trabajo y permanecer a lo largo de diferentes empresas y actividades no compartidas. Puede empezar en un lugar de vacaciones y durar el resto de la vida sin ni siquiera volver a verse en persona. Pero lo que siempre ocurrirá será que los que la forman se aporten mutuamente cosas que el otro necesita y valora.

Pero no nos engañemos. No me engaño. Somos egoístas por naturaleza. A los vendedores nos va a mover más para iniciar una relación lo que el otro nos pueda aportar económicamente a través de sus pedidos que lo que nos podría aportar personalmente a través de la relación. Lo que ocurre es que si vamos a por lo primero y no somos capaces de crear lo segundo nos quedaremos sin ambas cosas. Si, aunque lo que queramos sea el pedido, si no creamos, cuidamos y mantenemos la relación nos perderemos los beneficios de la relación y del pedido.

Así que hemos hablado muchas veces de las preguntas. Y la pregunta típica en esas conversaciones es ¿y qué pregunto? Divertido. Cuando no se sabe qué preguntar hay que preguntar.

Como hemos partido de la base de que tenemos interés y vamos a mostrarlo y demostrarlo, debemos perder el miedo a las preguntas de verdad. Preguntas no de trámite ni de relleno. Esas que a veces no hacemos porque nos parece que son demasiado personales.

Por ejemplo, ¿qué tal si al encontrarme con esa persona que a veces me compra y me paga, y con ello está sufragando mis gastos, necesidades y caprichos, le pregunto, mirándole a los ojos, “cómo estás”? dejo que responda, seguramente de manera mecánica, y entonces le vuelvo a mirar a los ojos y le digo, “no, de verdad, ¿cómo estás hoy?” No creo que le hayan hecho demasiadas veces la pregunta ese día, y mucho menos con verdadero interés.

Claro que hay que prepararse mentalmente porque hoy día, si preguntamos esto podemos encontrarnos con respuestas de personas verdaderamente preocupadas. Bueno, es lo que hay, y es lo que necesitan más de uno y de cincuenta, alguien que se preocupe de verdad.

Otra pregunta sencilla: ¿qué has hecho últimamente que te ha alegrado el día? Escucha, comenta, comparte (sobre todo lo primero y en ese orden).

Y ¿qué tal: “cuándo fue la última vez que alguien te ayudó sin que se lo pidieras?” Pero esta tiene trampa. Si la haces, creo que debes estar dispuesto a ofrecer tu ayuda en el momento en que termine de contestar y decir algo así como: “Pues hoy vas a repetir la experiencia. He decidido que te mereces que te facilite la vida. Dime, por favor, en qué puedo ayudarte hoy”.

Hay otra que me gustó ya hace tiempo de Robin Sharma: ¿Cuándo fue la última vez que hiciste algo por primera vez?

Si. Ya sé lo que estás pensando. ¿Esto ayuda a vender? ¿Esto tengo que preguntar a alguien que casi no conozco? ¡Se va a pensar que estoy loco!

Pienso diferente. Si a mí me hacen una de esas preguntas, y lo que percibo es interés, no locura, por supuesto que me sorprenderá, extrañará y pillará por sorpresa, pero, desde luego que me acercará a la persona que me lo pregunta, mucho más que un “hola ¿qué tal?” ¿No crees? ¿Crees que somos tan diferentes de nuestros clientes?

Pero todavía tengo otra preparada. Es la que me ha inspirado a escribir esta columna. Me ha gustado. Me sigue gustando después de varios días. Puede ser casi al principio de un encuentro o después de un poco de conversación. Pero estoy seguro de que no deja indiferente. Desde luego que si que hace pensar. Y quien la responde te abre un poco su interior y, por lo tanto, se acerca. La pregunta que te propongo es “¿Qué estás esperando actualmente que te ilusione?” Y hay que intentar que nos la contesten. “¿Qué estás esperando con ganas? ¿Qué te ilusiona ahora mismo?” Claro que alguno dirá que en este momento nada. Seguramente no será cierto y si le empujamos un poquito va a decirnos algo de tipo personal, profundo, más allá de unas vacaciones o la compra de algo. Pero sea lo que sea, nos va a acercar a sus gustos, deseos, aspiraciones, inquietudes, ilusiones, pasiones. O sea, nos va a acercar al ser humano con el que deseamos establecer, cultivar y consolidar una relación. Porque, se trataba de eso, ¿no?

Pregunta con pasión. Serás diferente. Te lo agradecerán.