Si. Es una de esas frases que parece que lo deja todo dicho. Estoy totalmente de acuerdo con la afirmación. Creo que en el mundo de los negocios, la venta, e incluso en la vida, o consigues diferenciarte o es la muerte (llámalo mediocridad, indiferencia por parte del mercado, olvido, desaparición…).

La leí hace un tiempo en la portada de un libro de Jack Trout, y no pude, ni quise, evitar comprarlo y leerlo. El libro me gustó, y la frase se me quedó grabada en la memoria. Vuelve muchas veces. Se lo digo a menudo a los vendedores con los que hablo. No puedes ser uno más. Tienes que ser diferente. Casi te diría que por lo que sea y como sea. Creo que es mejor pasar por extravagante que pasar desapercibido. No puedes ser uno más. Si, ya sé que ya lo he dicho. Lo repetiré varias veces. No puedes ser uno más.

A menudo a los seres humanos (a los que venden y a los que no) nos falta autoestima. A menudo no llegamos a creernos suficiente lo que somos y lo que podemos ser. Pero también me ha parecido bastantes veces que el ser humano (vendedor o no) que tenía al lado parece creer que su personalidad ya le diferencia suficiente. Que es tan arrollador, o simpático o enrollado que ya es diferente, ya no se va a morir.

Lamentablemente, la mayoría de las veces no es así. La mayoría de las veces hay gente con la que encajas y con la que no, y el cerebro, selectivamente, te “borra” el rastro de aquellos con los que no encajas. Eso te puede llevar a creer erróneamente que eres diferente y que no te vas a morir.

Es cierto que todos somos diferentes. Es cierto que todos somos únicos. Pero casi siempre tenemos que poner algo más de nuestra parte para diferenciarnos lo suficiente como para que el mercado, nuestro mercado, no nos deje morir. Casi siempre tenemos que dar pasos concretos encaminados a diferenciarnos de verdad en nuestro mercado destacando.

Todos tenemos a nuestro alrededor ejemplos de lo que estamos hablando. Ejemplos de personas y empresas que se esfuerzan (aunque quizá no se note desde fuera) en ser diferentes. (Si, ya sé que algunos parece que se esfuercen en ser diferentemente los peores, en destacar por abajo. Bueno, finalmente todo tiene su recompensa).

Estos días hemos visto hasta la saciedad (y lo que nos queda) el ejemplo de un entrenador de futbol que ha llegado a lo más alto siendo claramente diferente (como persona y como profesional). No deja a nadie indiferente. Mantiene la máxima que comentaba al principio. Lo que sea, menos dejar indiferentes a los demás. Veremos como acaba, pero por ahora, incluso aunque lo que hace para ser diferente no guste, ha logrado grandes cosas siendo diferente.

Hay otros ejemplos más positivos. Por ejemplo, los magos. Si, los magos que salen por televisión haciendo trucos. Varios de ellos han desarrollado un estilo diferenciador que les hace captar la atención y mantenerla. Magic Andreu tiene un estilo muy peculiar (automedallas, chistes, catalanadas). David Coperfield también (efectos especiales, cuanto más grande sea lo que desaparece mejor). Tamariz captaba la atención desde el principio con su aspecto casi desaliñado. Un maestro de magos que tenía/tiene un estilo peculiar y único. Diferenciarse o morir.

En la venta ocurre lo mismo. Hoy día es casi imposible ofrecer algo que no tenga nadie más, y, cuando eso ocurre, dura poco. Muy pronto serás copiado y otro ofrecerá algo parecido o igual. Así que es vital diferenciarse. Es vital no dejar indiferente cuando visitas a alguien. Y si tenemos en cuenta que las relaciones personales suelen ser una venta de la persona de uno mismo, no está de más tener en cuenta algunos aspectos o maneras de diferenciarse.

Técnicamente. La mayoría de los vendedores son poco conocedores de los aspectos técnicos de sus propios productos, no digamos ya de los de la competencia. Así que en ese terreno nos hará ser diferentes y con ellos captar la atención de nuestros cliente y posibles clientes conocer a fondo nuestros productos y tener respuestas preparadas para las posibles objeciones que nos puedan plantear. También ayudará mucho conocer las características de los productos similares en el mercado para poder responder a una pregunta tan sencilla como “¿en qué es diferente o mejor tu producto?”

Verbalmente. La mayoría de los vendedores poco preparados usan palabras rimbombantes y frases huecas que no significan nada, o que ni ellos saben lo que significan. Algunos vendedores preparados usan términos correctos desde el punto de vista técnico, pero poco adecuados para que el cliente les comprenda. Es importantísimo usar términos que cualquiera podría entender. Solos, o acompañados del término técnico. Pero el cliente casi nunca reconocerá no saber de qué estamos hablando. Eso no quiere decir que vaya a comprar. Así que hay que asegurarse de que explicamos lo que queremos decir con palabras de nivel básico.

Humanamente. En un momento en el que mucha gente está pasando por malos momentos, nos hará diferentes el que mostremos VERDADERO INTERÉS por la vida de la persona que tenemos delante. ¡VERDADERO INTERÉS! No preguntar y oír sin interrumpir. Se trata de preguntar interesándose y mostrar que importa con nuestra reacción y nuestro seguimiento de asuntos que nos hayan confiado, aunque no sean “de trabajo”. Seguramente tu llevas lo tuyo, pero en ese momento toca dar. Dar apoyo, dar consejo, prestar ayuda. ¡ESO DIFERENCIA Y MUCHO!

Personalmente. Personalmente con la personalidad. Si, ya sé que cada uno es como es. Sé que cuando uno es calmado, no es un torbellino. Sé que cuando uno es nervioso no puede diferenciarse por ser el que aporta calma. ¿O si? La cuestión es que lo único imposible de imitar es la persona de uno mismo. Puede que seas un tío tranquilo pero seas un manitas. ¿Y si eres el único vendedor que lleva a los clientes maquetas hechas a mano de aplicaciones de tus productos? Puede que seas poco gracioso contando chistes, pero ¿podrías llevar clips de video en el móvil con chistes bien grabados y bien audibles y ponerle siempre uno diferente a los clientes cuando os veis? Quizá no hayas logrado todavía explicarte mejor que nadie y a veces te parece que no acabas de transmitir las características de tu producto, sus ventajas y beneficios, pero ¿podrías explicarlo, casi en silencio, con una práctica in situ que muestre y demuestre?

Si todos van a vender, vestidos de cualquier forma, o en plan modernillo, ¿podrías ser el que va de punta en blanco y se mete donde no se meten los que van en vaqueros y hace lo que no hacen los que van de “modernos”? El aspecto también diferencia.

Y una cosa más. Hay algo que se percibe en cómo hablas, cómo llamas, cómo respondes al teléfono, cómo demuestras tus productos o servicios… es la pasión. Si, no es que sea obligatorio nombrarla siempre. Es que es obligatorio desplegarla en todo. Si pones pasión, en todo lo relacionado con tu trabajo, en momentos  en los que la mayoría de la gente está casi llorando, eres diferente.

Diferénciate, ¡vive!