DIFERENCIARSE Y VIVIR

La semana pasada compartía con vosotros la importancia de diferenciarse. Decíamos que diferenciarse o morir.

Esta semana, gracias a la aportación de un compañero, podemos ponerlo más en positivo.

Lo que sigue es lo que compartió conmigo. He destacado las palabras que me parece que transmiten información más relevante para nosotros como vendedores. Luego intentamos sacarle más miga, pero mientras tanto, disfruta de la historia.

Hoy he salido especialmente entusiasmado de una visita, y no por la venta, que también, si no por lo que el cliente me ha dicho en ella.
Es un cliente antiguo, bueno, el cliente era su suegro, que se ha jubilado hace 1 mes.  Hoy le he llamado (al suegro), me ha cogido el teléfono su mujer, ya que el conducía, he aprovechado para presentarme, saludarla y preguntar cómo se encontraba Jesús.  Me ha respondido que muy bien, que ahora está disfrutando de todo lo que antes no podía hacer. Me he despedido diciéndole que le diga a Jesús que el próximo día que suba lo pasaré a ver.
Bueno pues he llegado a la obra, de la que ahora se va a encargar José Manuel, su yerno. Este no estaba, se había ido a buscar cemento a un pueblo a 20kms de donde estábamos.  He hablado con un operario que le ha llamado para decirle que me encontraba allí, pero este no le ha cogido el teléfono.  Total que me he quedado a esperarle, ya que me ha dicho que en 15 minutos debería estar.
Mientras espero, miro lo que están haciendo: Un corral, con una fachada que ya la quisiera yo para mi casa, toda de piedra, y con unos arcos de ladrillo envejecido en la entrada muy guapos.  He estado hablando con ellos, preguntando cosas sobre la obra y otras que tienen pendientes de hacer, en un pueblo en el que viven unas 50 personas, y en el que tienen que reformar varias casas. Vamos, que tengo negocio asegurado en ese pueblo.
Bueno, a lo que iba, llega el cliente y me dice….. “hombre cuanto tiempo…..”, le he contestado, que si, que hace ya 2 meses que pasé a visitarlos y que como él estaba en el tejado no pudo bajar.  Me contesta que han pasado muchos comerciales de todas las casas y que estaba esperándome, ya que soy el más simpático de todos. Ya me ves, he debido engordar 10kgs de golpe….. Que me echaba de menos. Se lo he agradecido, y sin olvidar por qué me encuentro allí, le he repasado el catalogo, y le he vendido. Así al abrirle ficha de cliente nuevo, hay que hacerle ver que ese detalle es importantísimo para él, ya puede hacer pedidos telefónicos.
Este comentario viene al pelo, de lo enviado la semana pasada por Enoc, sobre el diferenciarse con los clientes….
Y tengo q decir que estoy totalmente de acuerdo con esa afirmación, siempre lo he dicho, que hay que diferenciarse en lo que sea. Si esa diferenciación es entrar en la obra haciendo el pino con un bote colgado del pie en lo alto, pues se hace, que por lo menos nos reconozcan por algo entre el resto.
Está claro que no nos diferencian por llevar los productos más económicos, tampoco los más caros, ni por ser los únicos que vendemos químicos en España, con lo que nuestros clientes nos compran por algo en concreto.
Concretamente con este cliente, le solía llevar una botella de brandy Duque de Alba, ya que tomando café con él en la obra, vi que le gustaba y como en mi casa solo se utiliza para cocinar, se lo regalaba, que seguro le saca mejor partido que yo, je je je. Pero aparte de entregar el regalo al “jefe”, hay que tener relación con todos sus trabajadores. No hay que olvidar que son ellos los que van a gastar nuestros productos, y estos son los que le dirán si algo les gusta o no.  Y, como en este caso, el que era un trabajador un día, puede ser el jefe en el futuro.
Con todo esto, resumiendo, quiero decir que nos tenemos que interesar por la gente a la que tenemos enfrente,  observar qué hacen y cómo. Qué dicen y por qué. Vamos, que en ese momento mas que vendedores, debemos ser psicoanalistas, psicólogos, etc.  Y como siempre, entrar en una obra con una sonrisa que no nos quepa en la cara.
Llevo un tiempo practicándolo, el contacto físico para entablar relación, y no sé decir si me va bien o no, pero a mí cuando uno me da la mano y a su vez me agarra el brazo con su otra mano, siento “cariño”, o con una palmada en el hombro cuando nos despedimos a la vez que la mano…… Quizás sea intentar diferenciarme por algo, lo mismo que decir la palabra “amigo” en lugar de su nombre cuando me voy (esto si se tiene confianza).

¿Qué te parece? ¿Es difícil hacer las cosas así? ¿Puedes hacerlo? Seguramente ya estás haciendo parte, o todo, de lo que el compañero explica. He querido destacar palabras o ideas que me transmiten cosas útiles.

Lo que me transmite esta experiencia es interés por el otro. Observación. Dedicación. Esfuerzo. Generosidad. Paciencia. Visión de futuro. Cercanía. Pasión.

Por algo es uno de los que mejor lleva el periodo de bajón de la economía y de nuestro sector. Porque es diferente para vivir. Para vivir él y su familia y para alegrarles la vida a sus clientes y hacerles más fácil el trabajo con sus productos y consejos. Se diferencia para vivir. En positivo. Con pasión. ¡Me encanta! ¡Felicidades! Gracias.

Y hablando de diferenciarse, lee la columna de Jeffrey Gitomer, Cafeína de Ventas, en “otros boletines”. Tienes una buena lista de características con las que empezar, o continuar…