EXCLUSIVO YO S.L.U.

EXCLUSIVO YO S.L.U.

Esta semana pasada disfruté de un día de aprendizaje y emociones con J, uno de los comerciales más apasionados que conozco. Me gusta, entre otras cosas, que tiene una capacidad aparentemente ilimitada para ilusionarse. Es una gran combinación entre la candidez de un niño y la ambición de un adulto.

Estábamos hablando de cómo hay que afrontar la venta (y la vida) actualmente. Hablábamos de que el precio es una trampa y de que no tenemos, nadie tiene, la exclusiva de algo que te pueda permitir confiarte de cara a la venta.

Entonces fue cuando le hice una de las dos o tres preguntas del millón que conozco. La he formulado muchas veces y casi nadie la responde bien a la primera (ni a la tercera). “¿Sabes qué es lo único exclusivo que tienes?” Hubo unos instantes de reflexión en los que supe que iba a responder acertadamente. La respuesta de J. fue clara y firme: “Yo, mi persona”. Fue uno de los mejores momentos de mi semana. Uno de esos instantes en los que parece que hay sintonía y que el trabajo con un comercial, lo que hemos compartido con él, ha servido de algo. Gracias J.

Y es que es totalmente cierto. Lo único único que tienes eres tu. La única exclusiva de la que vas a disfrutar eres tu. Ya no estamos en los tiempos en los que alguien llegaba a una zona en la que no tenían… ¿cristales para las ventanas? y podía ofrecerlos a un precio alto, medio, o bajo, lo que quisiera, pero condicionado únicamente por sus costes reales, sus ganas de ganar dinero y el poder adquisitivo de los posibles clientes. Se acabó la época de los descubrimientos en la que durante años solo uno sabía cómo hacer luz permanente con un filamento dentro de una burbuja de cristal al vacío. Ya no se encuentran las situaciones en las que solo uno tiene la capacidad financiera o tecnológica para fabricar algo necesario que permita una exclusiva ansiada por muchos posibles clientes.

Ahora en todas partes, todo el mundo, puede comprar de todo. Se puede vivir perfectamente y a un precio asequible sin salir de casa. A través de internet puedes comprar cualquier cosa, desde comida hasta coches, electrodomésticos, ropa, medicamentos, etc. Te lo traerán a casa y les pagarás por adelantado con tu tarjeta de crédito virtual sin mover más de tres dedos.

Bueno, puedes comprar de casi todo. Hay algo que no puedes comprar, y de eso es de lo que estamos hablando aquí. Queda una exclusiva. Queda algo que sí que puedes utilizar para beneficio tuyo exclusivamente y que nadie puede copiar. Hay algo a lo que puedes ponerle el precio que desees y con lo que no tienes competencia. Tu. Eres tu máximo valor, tu producto más preciado. Ahora se trata de asegurarte de que es también el más solicitado.

Puede ser que a alguno esta realidad le asuste. Creo que no debe asustar, aunque sí imponer mucho respeto. Ser un producto exclusivo conlleva una importante responsabilidad con los demás y con uno mismo. Pero también representa una gran oportunidad de realización y enriquecimiento (de todo tipo, también económico).

La responsabilidad que conlleva es la de mantenerse continuamente en el terreno de la mejora. Aunque tuviésemos la exclusiva de la lámpara incandescente, no nos detendríamos a disfrutar de ella relajadamente. Seguiríamos trabajando en mejorarla. En hacer que dure más. En hacer que alumbre más. En hacer que consuma menos. Eso mismo debemos hacer con nuestra exclusiva personal. Debemos intentar continuamente mejorarla para seguir siendo solicitados.

Somos los únicos que podemos actuar. Somos los únicos que podemos lograr crecimiento. Nadie más puede hacer que seamos más constantes, persistentes, generosos, diligentes, eficientes, trabajadores, amables, creativos, pacientes, apasionados… No podemos pedir ni esperar que otros nos proporcionen la calidad de nuestra exclusiva. Somos únicos. Sea como sea somos únicos. Pero depende de nosotros hacer que esa exclusividad sea positiva, muy positiva o excelente y, por lo tanto, muy solicitada.

Ahora estamos en un momento en el que todavía cuesta más justificar tu precio. Hay mucha desesperación en el mercado. En todos los sectores hay anulaciones de pedidos, empresas a punto de desaparecer o desapareciendo, vendedores quedándose muy lejos de sus objetivos de venta y de ingresos… Esa situación facilita el que se llegue a vender (o intentar vender) a precios que muchas veces están por debajo del coste. Al fin y al cabo, cuando no sabes si habrá más, cualquier dinero vale por lo que te queda.

En esta coyuntura, cuesta todavía más defender tu precio. A veces parece que lo que el cliente está comprando es tu producto, y tu producto puede ser que se parezca demasiado a otro más barato. Pero lo que realmente compran los clientes, lo que compramos las personas, es la confianza que nos transmite el vendedor. Si no estás en la situación de que te compren a ti, de que compren “exclusivo TU S.L.U.” debes cambiar de cliente o cambiar TU. Necesitas ser una exclusiva deseada, valorada y solicitada. Debes serlo y ofrecérsela a los clientes adecuados. Recuerda que la miel no está hecha para la boca del burro. Así que no vayas a ofrecer miel a los burros. Pero tampoco seas burro. Se miel, de la mejor, y con mucha pasión lograrás que tu miel exclusiva sea deseada, valorada y solicitada por los mejores chef del mercado.