¿CUÁL ES TU CANCIÓN?

Esta semana estuve en el concierto de los “Eagles”. Gran banda, buen concierto, fantástica velada.

El ambiente era un poco canoso, como ellos, pero en cuanto empezaron a tocar, lo que reinaba era la música. Y siguen siendo buenos.

El escenario estaba muy logrado. A pesar de ser en un estadio cerrado, habían cuidado hasta el mínimo detalle y había un gran escenario con un muy buen juego de luces y proyecciones. De hecho, alguna de ellas tenía tanta calidad que parecía mentira que fuese una proyección de 20 metros de alto.

Pero no íbamos allí a ver proyecciones sino a escuchar música. Fueron directos al grano y desde el principio gustaron. Un breve saludo en español y música de la buena. 4 artistas de viento, 3 de teclados y un guitarra adicional les acompañaban completando las muchas y variadas habilidades de los cuatro componentes del grupo. Estos cuatro, ya de por sí, cantan, tocan guitarra, o bajo, o batería, o teclado, o las 4 cosas. Son realmente polifacéticos y cualquiera de sus canciones tiene una buena música muy bien interpretada y un mensaje en su letra. Todas gustan y todas transmiten.

Pero llegó el momento. Un solo de trompeta y un crepúsculo mejicaliforniano proyectado en la pantalla anunciaban LA CANCIÓN. Todas gustan. Todas se aplauden. Todas se esperan. Pero la más esperada, la más obligatoria, la que todo el mundo reconoce como LA CANCIÓN es “Hotel California”. Si has pinchado en el vínculo anterior la estás escuchando. Seguramente la habías escuchado ya alguna vez y quizá ni sabías que era de ellos (pasa con muchos éxitos de los Eagles). Puede que te guste más o menos, pero para los que les siguen es LA CANCIÓN. Incluso si no entienden muy bien la letra, les gusta.

Y allí escuchando a los Eagles cantar Hotel California pensé: Esto es como los vendedores. Todos presentamos todos los productos que podemos en el tiempo que nos permite el cliente; todos dedicamos tiempo a ensayar lo que haremos ante el cliente; todos preparamos con mimo el escenario de nuestra demostración de habilidades, nuestro espectáculo; todos intentamos presentar lo mejor posible todos los productos; todos dominamos varias disciplinas (hablar, uso de medios audiovisuales, escribir…); todos nos volcamos en cada una de las mini-presentaciones de cada producto; pero también es cierto que todos tenemos una canción. Todos tenemos un producto, una situación, una necesidad del cliente, en la que triunfamos un poco más todavía que en las demás. Es lo que sigue a ese momento en el que mentalmente nos comenzamos a frotar las manos, a sonreír, con la anticipación de ver que vamos a poder hacer o decir eso que dominamos tanto, en lo que nos lucimos tanto y que siempre triunfa. Esa es nuestra canción. Hasta ese momento éramos los amos del escenario. Cuando la estamos cantando somos los amos del mundo por unos segundos.

Si piensas en ello un poco, es probable que me des la razón. Seguramente hay un producto o solución que se te da muy bien. Seguramente hay una situación típica en la que te sientes como describía hace un momento. Una situación en la que te sientes que dominas totalmente la situación, sin dudas, sin titubeos, casi sin esfuerzo, de manera automática.

Si no es así, puede que no te hayas dado cuenta o que debas ensayar más. Ningún artista (y más vale que seamos artistas y artesanos de las ventas) ha llegado al éxito apoyándose solamente en el talento innato. Todos han tirado esculturas, maquetas, cuadros, partituras, etc. que no valían hasta que el talento unido a la práctica les ha llevado hasta el nivel de poder aspirar al reconocimiento y el éxito. Y todos ellos tienen una especialidad, una situación o variedad en la que dominan y se sienten más cómodos o son más apreciados.

Así que lo primero que te sugiero es que averigües cuál es tu canción. Que medites un poco en cuál es la situación en la que mejor salen a relucir y más apreciadas son tus habilidades.

Pero hay otra reflexión que creo que debemos hacer y que va y debe ir unida a la anterior.

Si volvemos al principio he dado por sentado una serie de cosas que hacemos todos? los comerciales. Estamos hablando de algo en lo que somos unos maestros o que a nuestro público le encaja todavía mejor que lo demás. Pero nadie iría, nadie va a un concierto de los Eagles para escuchar solamente Hotel California. De hecho la cantaron la 4ª canción del concierto y nadie se movió de las butacas hasta el final. Así que para que haya algo en lo que somos todavía mejores y más aplaudidos, debe haber aquello en lo que somos muy buenos. Si no es así no alcanzaremos el reconocimiento y el éxito que deseamos.

Así que fijémonos de nuevo en algunas cosas que hacen los buenos artistas y los buenos vendedores que les hacen llegar a lo más alto en sus profesiones.

Planificación. Hoy día, un buen concierto igual que una buena presentación, debe estar planificado hasta el más mínimo detalle. Se acabó el tiempo de la improvisación. Hasta lo que parece improvisado está preparado. Las bromas, las pausas, e incluso la respuesta a los verdaderos imprevistos (una llamada telefónica a nuestro cliente, por ejemplo) deben estar previstas y preparadas. Puede parecer improvisación, aunque no debería. A lo que debemos aspirar es, en todo caso, a aparentar frescura o espontaneidad. Pero nunca debe ser improvisación.

Preparación. Todos los profesionales del espectáculo y la comunicación (eso incluye a los que queramos considerarnos profesionales de las ventas) preparan minuciosamente el entorno en el que van a hacer su trabajo. Todos miran y tienen en cuenta todos los detalles que pueden influir en el éxito y rendimiento de su esfuerzo. El músico no solo diseña y comprueba el sonido. También diseña la escenografía, la disposición de los instrumentistas, la iluminación, el orden de las canciones, los bises, los descansos. Igual que un vendedor que se precie de ello tiene en cuenta dónde hará su presentación (¿al sol, a la sombra? ¿frente al maletero del coche? ¿en medio de la actividad del cliente?), qué tendrá al alcance del cliente, que tendrá a la vista del cliente, qué dirá al principio, cuándo hará una pausa, qué demostraciones hará, que aspectos reconocerá en el cliente, que cosas le recordará de encuentros anteriores. Y muchas cosas más que un buen comercial tiene en cuenta.

Ensayo. Recuerdo a los vendedores de éxito (a varios que he conocido) ensayando sus presentaciones frente al espejo. Ahora tenemos vídeo, además de espejos. Podemos filmarnos y ver cómo hacemos nuestro trabajo para poder ir haciendo cambios. Solo nosotros, sin nadie que nos pueda “dar corte”, o acompañados con alguien que nos aporte. Pero todos los gags del mejor humorista, cantante, vendedor del mundo están preparados y ensayados hasta la saciedad.

Práctica. Ningún vendedor, ningún artista, consigue dominar la escena, triunfar, y con ello poder ejecutar SU CANCIÓN sin mucha práctica. No solo me refiero a ensayar, sino a hacer su trabajo de manera frecuente. Hacen giras, graban discos, hacen funciones privadas. No pasa mucho tiempo sin que estén haciendo lo suyo. No pueden triunfar haciendo un concierto al año y grabando un disco cada 10 años. El vendedor tiene que hacer una actuación cada poco rato. Cada horita, diría yo, como mínimo. No puede ser que cuando vaya a interpretar SU CANCIÓN se le haya olvidado la letra de tan poco cantarla. Esto es lo que atrae gente a sus actuaciones y les permite escucharle entusiasmados y embobados cuando llega a SU CANCIÓN.

Versatilidad. Un vendedor no solo debe saber hablar (y eso ya es merecedor de un esfuerzo, nos ganamos la vida diciendo palabras que, a veces, no nos hemos asegurado de saber lo que significan). Un vendedor que quiera llenar estadios y el bolsillo debe dominar la expresión verbal, la no verbal, debe saber informática como para poder ofrecerle al cliente imágenes (si es posible vídeos) que le ayuden a hacerse una idea de lo que se le está explicando u ofreciendo. ¡Estamos en la era de youtube! Un buen vendedor debe adquirir y perfeccionar habilidades sociales que le permitan atraer clientes, retenerlos y obtener referencias a través de ellos para llegar a otros. También debe ser capaz de gestionar su tiempo y sus emociones. Como los Eagles. El que menos, toca un instrumento y canta solos a la vez. Alguno toca varios instrumentos diferentes (en momentos diferentes),  canta solos, escribe letras y compone música.

Pasión. Un buen vendedor presenta todos los productos, soluciones, lo que sea que ofrezca, con la máxima pasión. Si, ya se que llega SU CANCIÓN y lo que percibe de nuevo en su público le hace entusiasmarse y disfrutarlo todavía más. Pero pone mucha pasión en todas las minifunciones que hace de cada producto con cada cliente. Eso es lo que le hace tener llenazos cada vez que abre su presentador.

Y tu, ¿Cuál es tu canción? ¿Cómo es tu concierto?