TU GANAS – YO GANO


¿Hablamos de la venta?

¿Hablamos de negociación?

¿Hablamos de relaciones?

A diario nos enfrentamos a decisiones. Decisiones que muchas veces tomamos después de haber meditado y reflexionado (más o menos) y, la mayoría de las veces, después de haber “negociado” con alguien. Se nos plantean situaciones en las que no es posible hacer exactamente lo que nos proponíamos o deseábamos en las condiciones exactas que preveíamos o pretendíamos.

Puede que se trate de una acción de venta en la que después de conocer y valorar las necesidades y pretensiones de nuestro cliente le ofrezcamos una solución ventajosa para él y nos diga que lo desea pero solo aceptará si…

Otras veces puede tratarse de una decisión familiar que debemos tomar y que el resto de la familia desea hacer pero con matices, o que no desean llevar a cabo.

Puede tratarse de algo tan simple como decidir a dónde vamos con nuestro grupo de amigos a pasar la tarde y cenar, dónde se pasarán las vacaciones familiares, o algo tan importante y trascendente como adoptar a un bebé enfermo.

La cuestión es que continuamente nos enfrentamos a decisiones que debemos tomar que implican e incluyen a otros que también tienen la capacidad de decidir y de que se produzca un resultado positivo o no.

Antes de continuar deberíamos definir lo que es negociación, no vaya a ser que tengamos un concepto equivocado de lo que significa.

Según la RAE, la definición relativa al tema que estamos tratando es: Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. Se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las partes de la negociación.

Así, el resultado de una negociación debería ser “beneficioso para las partes”. O sea, el otro (u otros) y yo (nosotros).

En realidad, en muchas ocasiones debería haber una negociación, pero se produce una imposición, una cesión, o algo que no da como resultado un beneficio mutuo, o al menos no un beneficio similar. En esas ocasiones se da uno de los siguientes resultados:

Tu ganas – yo pierdo, MALO.

Tu pierdes – yo gano, MALO.

Tu pierdes – yo pierdo. TODAVÍA PEOR.

En este ámbito, entendemos como perder, obtener un acuerdo por debajo del objetivo mínimo, y ganar, como obtener un acuerdo por encima del objetivo mínimo.

Por ejemplo, si la decisión a tomar es qué película ir a ver al cine, y no soporto las películas de animales que hablan ni los musicales, solo soporto las de animación, me entretienen las comedias, románticas, comedias románticas, etc, y me encantan las de acción y terror, pero como a todos los demás del grupo les apetece ver “Sonrisas y Lágrimas” se decide ir a verla, estaremos en una situación de tu ganas – yo pierdo.

Si, por el contrario, lo que hay que decidir es en qué condiciones le realizo una venta a un cliente, y el insiste en pagarme a 90 días, cuando a ese tipo de cliente mi empresa solo acepta venta a 60 días, y lo que le exijo es un aval por la cantidad a pagar, y no se produce la venta, estaremos en una situación de pierdes – pierdo.

En el mismo caso anterior, si cuando él me dice que no está dispuesto a proporcionarme ese aval, accedo a realizar la venta en “sus” condiciones, estaré cayendo en una situación de ganas – pierdo.

Y, del mismo modo, si acabo imponiendo mi forma de pago, sin ninguna contrapartida para el cliente por modificar la suya, estaré forzando una situación de pierdes – gano que tarde o temprano me pasará factura y se convertirá en pierdes – pierdo porque dejará de haber relación comercial o intercambio entre las dos partes.

Y lo mismo en cualquiera de las muchas situaciones de diferente tipo en las que tenemos que tomar decisiones a diario. Muchas veces nos ciega el deseo de ganar, sin buscar la ganancia del otro. Nos fijamos en solo una de las partes del ganar, la nuestra, sin ser conscientes de que si no es un ganar – ganar, se acabará convirtiendo en un perder – perder.

Otras veces, también demasiadas, nos paraliza el temor a perder, y aceptamos una situación de ganas – pierdo en la que finalmente no podremos permanecer. O sea, por miedo a perder, terminamos perdiendo.

Algunos enemigos del ganar – ganar son:

Temores, inseguridad respecto a mi ofrecimiento o aportación;

Inflexibilidad, “principios” mal entendidos (hay principios que sí que hay que conservar, pero no suelen ser esos los que nos hacen perder);

Falta de perspectiva, a veces perder un poquito ahora, es ganar después;

Ego, el orgullo nos puede jugar muy malas pasadas. Podemos perder mucho por el orgullo. Los que trabajáis conmigo sabéis que una de mis frases favoritas es “el ego no paga las facturas”;

Falta de preparación. En muchas ocasiones el ganas – pierdo es el resultado directo de no haber preparado una entrevista o reunión, no haber previsto la posible (casi segura) negociación.

Un último apunte. La mayoría de las situaciones y decisiones no son definitivas, irreversibles o “terminales”. Casi siempre tendremos una segunda oportunidad. Así que si estamos en una situación de pierde – gano o gana – pierdo, no está todo perdido. Podemos reconducir la situación. Hará falta preparación, análisis, perspectiva, puede que algo de control del ego o de reconducir temores propios y ajenos, imaginación, y mucha asertividad. Pero se puede reconducir. De hecho debemos hacerlo porque si no lo reconducimos para que se convierta en un ganas – gano, otro u otros, o la situación por sí misma se reconducirá para convertirse en un pierdes – pierdo.

Podemos hacerlo y seguro que lo vamos a hacer.

Bueno, hay un ingrediente más que seguro nos va a ayudar a lograrlo y a disfrutar del proceso. Está muy claro que si lo hacemos con pasión será todavía una mayor victoria para todos.

Así que a ganar – ganar, y que sea con pasión.